Valerie Stewart
BUSINESS APPLICATIONS OF REPERTORY GRID

EnquireWithin - Заявлено на Торговую марку
 Авторское право © 1997 Доктор Валери Стюарт
Публикация Enquire Within Developments Limited 
 Http: // www. EnquireWithin.co.nz

Вы можете загружать и копировать это любым способом,
 пока Торговая марка, Авторское право и информация о публикации сохранены.

Пер. с англ.: канд. психол. н. Александр Крицкий,
Научная редакция: канд. психол. н. Александр Медведев

Валери Стюарт
ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ
РЕПЕРТУАРНЫХ РЕШЕТОК В БИЗНЕСЕ
Предисловие к новому изданию
Для работающих с техникой репертуарных решеток и теорией личных конструктов – о новом издании глав книги "Практическое применение репертуарных решеток в бизнесе", написанной доктором Валери Стюарт, обучающей навыкам интервьюирования и анализа репертуарной решетки.
______________________________
Перед Вами – новое издание первых семи глав книги "Практическое применение репертуарных решеток в бизнесе", которая была первоначально написана в 1980 г. покойным Andrew Stewart и мною и издана McGraw-Hill. Первое издание состояло из в двух частей: первая являлась по существу "самоучителем по репертуарным решеткам", а во второй части обсуждись возможные применения репертуарной решетки.
По ряду причин я не считала возможным обсуждать вопрос о повторном издании книги; когда книга была написана, пакеты компьютерных программ для анализа решетки были "на детском уровне", а многое из второй части было пронизано темой "насколько это могло быть лучше, если бы компьютерная технология была более продвинута". В действительности мы с Джоном Мейесом разрабатывали диалоговое компьютерное приложение ENQUIRE WITHIN (букв. – "Исследование изнутри" – прим. пер.) которое может сейчас делать все, что мы намечали при написании Применения в бизнесе, и даже много больше. К настоящему времени широко известны и распространены и другие методы анализа решеток. Перечитывание оригинала принесло мне сильное чувство ностальгии, а также ощущение того, что многое еще можно улучшить.
Однако первая часть "Научись работать с репертуарной решеткой" осталась практически без изменений, и мы счастливы предоставить свободный доступ к этому тексту для всех. Мною сделаны некоторые незначительные изменения, но читатель сможет легко его узнать.
Все, кто впервые встречаются с репертуарной решеткой, познакомятся с техникой, которая была изобретена Джорджем Келли, отдавшим ей многие годы жизни. Решетка – методология для исследования проблем (почти любых) более точным и менее пристрастным способом в сравнении другими. Она основана на теории личных конструктов, которая является наиболее интеллектуально обоснованной из известных Вам теорий личности. Теория Келли отличается строгостью именно там, где это более всего требуется, то есть в методологии, и в этом пункте она более строга, чем в модели личности, которая из нее следует. Техника решетки позволяет Вам как интервьюеру быть не только полностью открытым и непредубежденным относительно содержания сообщений клиента, но и "острым как бритва" в постановке вопросов и анализе значений полученных ответов. Теория личных конструктов – это одна из очень немногих теорий, способных отвечать на каждый из трех фундаментальных вопросов психологии: "Чем люди различаются?", "Почему люди разные?" и "Что они будут делать в дальнейшем?". Эта книга поможет Вам изучить базовые техники интервьюирования посредством репертуарной решетки, и после этого большинство других методик могут показаться Вам слишком слабыми.
В первом издании мы благодарили коллег, оказавших нам различное содействие и помощь. Если бы мы попытались составить этот список теперь, он был бы в несколько раз больше, и охватывал бы людей по всему миру. Я работаю с репертуарной решеткой в течение всей профессиональной жизни, применяла ее в самых разных проектах, и честно скажу, что стоит только мне заняться ею снова или начать помогать коллегам, меня вновь охватывает почтение к этому занятию; и оно никогда не надоест, что бы ни говорили. Иногда мы устраиваем соревнование на лучший конструкт. Сейчас на первом месте связь writes memos – writes on memos ("пишет служебные записки" – "пишет на служебных записках")  у старших менеджеров в нефтяной компании), и  when in trouble makes decisions – when in trouble makes sandwiches ("в неприятной ситуации принимает решения" – " в неприятной ситуации делает бутерброды") у менеджеров поставки. Возможно, кто-то примет вызов и организует мировое первенство?
Удачи, 
с наилучшими пожеланиями!
Valerie Stewart.

Глава 1. ПОНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ 
Введение в Технику репертуарных решеток, теорию, лежащую в основе техники  их применения в бизнесе. 
Жил некогда психолог по имени Джордж Келли. По роду своей деятельности – а он был клиницист – ему приходилось узнавать многих людей, классифицировать их, стараться понять их точки зрения, помогать им лучше понимать себя. Он был обеспокоен тем, что современная ему психологическая наука часто не помогала, а скорее мешала достижению этих целей. В частности, он размышлял над тремя проблемами, которые обсуждаются ниже.
Исследователи, работающие сегодня в деловой сфере, часто разделяют беспокойство Келли. В столь разнообразных областях, как управление персоналом и контроль качества, маркетинг и безопасность, имеются люди, которые должны заниматься исследованиями – изучать других людей, классифицировать их, понимать их точки зрения, помогать им лучше понять себя. Существующие исследовательские методы иногда лишь мешают достижению этих целей. Так что позвольте начать рассмотрение проблем Келли, какими видел их из своего кабинета американский клиницист в 1930-ые гг., чтобы потом посмотреть, насколько они схожи с сегодняшними проблемами индустриального исследователя. Тогда мы сможем определить, насколько легко репертуарная решетка – инструмент, изобретенный Келли для преодоления этих проблем, – может быть приспособлена к использованию в современной практике.
1.1. Проблемы Келли 
Игра с числами
В тридцатые годы психология была очень молодой наукой, и многие из практикующих мечтали о том, чтобы она имела такой же  статус и такую же методологическую определенность, как и физические науки. Они хотели, чтобы можно было устанавливать законы человеческого поведения (если A, то B) с той же самой степенью достоверности, какой достигали физики, инженеры или химики. Учебники и научные статьи того времени могут служить подтверждением того, что для многих психологов этот поиск был делом жизни. Им удавалось формулировать некоторые “законы” человеческого поведения, обычно в форме выводов о наличии корреляций, например, существовании связей между курением сигарет и экстраверсией, порядком рождения детей в семье и вербальным интеллектом, типом телосложения и психическими заболеваниями. В таких исследованиях есть единственная трудность: для получения значимые корреляции, нужно исследовать сотни или  даже тысячи людей. Например, при обследовании более чем 200 000 людей Вы можете найти корреляцию на уровне 0,3 между курением сигарет и экстраверсией, и на такой большой выборке корреляцию этого уровня можно считать статистически значимой. 
Но Келли терзался тем, что, хотя эти энергичные усилия и могли удовлетворять потребности исследователей в области формального упорядочивания и типологизации человеческих проявлений, установленные таким образом “законы” не очень помогали ему, когда в его кабинет вкатывался толстяк с сигаретой в зубах, объявлял, что он был единственным ребенком в семье и хотел бы обсудить свои проблемы. Исследования множества людей, даже если они ведут к законам, применимым для масс людей, не позволяют делать предсказания относительно конкретного человека, а Келли мечтал о способах получения надежных и строгих предсказаний относительно индивидуальности.
Он мечтал о возможностях измерения клинических проблем, с которыми приходили его пациенты, о возможности проводить измерения в ходе терапевтического процесса и после терапии: если Вы не способны измерять, Вы не можете контролировать.
И, конечно, исследователь в промышленности сегодня часто сталкивается  точно с такой же проблемой – как понимать и делать предсказания, с известной степенью точности, об отдельно взятых людях или о людях в малых группах. Если вы когда-либо задавали ли себе вопросы типа:
"Каким образом Лен усматривает коммерческие возможности там, где никто ничего не замечает?",
или "Интересно, будет ли для Джо какая-либо польза от этого курса?",
или "Интересно, будет ли успешным сотрудничество Салли и Джим, если я включу их в команду, работающую над отдельным проектом",
или "Какой рекламной кампании он хочет, ради всего святого? Говорить "Нет" – это все, на что он способен!",
тогда Вы разделяете проблему Келли, его потребность понять и отобразить процессы мышления отдельных индивидов.
Установки Наблюдателя
Каждый диагност – если он честен с самим собой – испытывает тайное беспокойство по поводу того, что он может привнести нечто свое в то, что диагностируется. Например, если в тридцатые годы нашего столетия Вы имели бы психиатрическую проблему и деньги для лечения, то могли бы поискать помощь среди терапевтов и послушать то, что они скажут по поводу вашего расстройства. При визите к терапевту – последователю Фрейда Вам, вероятно, сказали бы, что это должно быть связано с приучением к горшку, эдиповой ревностью или вытесненными сексуальными потребностями. При предъявлении той же самой проблемы юнгианскому терапевту ее интерпретировали бы в терминах религиозных конфликтов и кризисов идентичности. Адлерианский терапевт, вероятно, объяснил  бы это порядком рождения в семье и фрустрированным стремлением к власти. А если бы Вы решили выбрать одну из недавно появившихся школ поведенческой терапии, там бы совершенно не интересовались источником проблемы и, вероятно, использовали бы электрошок вплоть до полного исчезновения симптомов.
Психологам давно удалось дать этой ситуации имя – это называют установкой наблюдателя. Она возникает при любом восприятии. Осознанно или неосознанно наши предшествующие знания, история и опыт задают нам набор ожиданий относительно мира таким образом, чтобы мы распознавали знакомые вещи и изменяли менее знакомые до тех пор, пока они не будут походить на то, что мы уже знаем. Изложите возникшую в бизнесе проблему комитету экспертов, и эксперт маркетинга будет видеть ее как проблему маркетинга, эксперт производства – как проблему производства, менеджер планирования – как проблему планирования, рекламный менеджер – как проблему рекламы. Установка наблюдателя – это серьезное препятствие для понимания любой другой точки зрения, и она не может быть преодолена самодисциплиной и аргументированностью решения. Установка наблюдателя может иметь серьезные последствия. Показателен пример школьного учителя, чей класс был разделен на две группы случайным образом. При этом учительнице объявили, что все дети протестированы и что в группе А дети более смышленые, чем в группе В (хотя фактически различий не существовало). Она обучала класс в течение семестра, и затем дети были проверены: в конце семестра учащиеся группы А оказались действительно более смышлеными, чем в группе B.
Каждый, чья жизнь связана с необходимостью интерпретации проблем, должен принять меры против установки наблюдателя. Хотя психологи и другие специалисты довольно быстро распознали и назвали это явление, они оказались в меньшей степени способны предложить решение. Техника Келли –репертуарная решетка – позволяет интервьюировать любого человека детально, получать множество данных о нем, – от поверхностных до клинически диагностичных, – и делать это таким способом, при котором возможность привнесения чего-либо от экспериментатора уменьшается до минимума.
Анализ многих проблем в промышленности не свободен от установки наблюдателя. Если Вы "носите какую-либо из указанных ниже шляп":
"Консультант",
"Инспектор по авариям на производстве",
"Доктор компании (в любом смысле слова)",
"Тренер",
"Контролер качества",
"Главный охотник",
"Миротворец",
"Исследователь рынка",
то знание репертуарной решетки поможет Вам стать более успешным и более объективным диагностом.
Роль эксперта
Другой заботой Келли была степень зависимости, в которую попадали люди и пациенты клиники от слов, посредством которых эксперт описывал их проблемы. Популярный образ отстраненного профессора, поглаживающего бороду, сидящего вне зоны видимости своего пациента и время от времени бормочущего авторитетно с венским акцентом, недалек от истины: большинство нынешних клинических психологов могут помнить, по крайней мере, одного представителя старшего поколения, который действовал именно таким образом без всякого самопародирования. С точки зрения Келли, эффективность такой "экспертизы" несколько переоценивалась. Если Вы хотите узнать, что случилось с пациентом, спрашивайте его ..., он, вероятно, знает. Терапевт решает важную задачу: побудить пациентов к работе с проблемами, от которых они хотели бы уйти, а также руководить движением от поверхностного к глубинному. Но Келли говорил, что большинство людей достаточно взрослые и разумные, чтобы самим выяснять, в чем их проблемы, и принимать на себя все более значительную долю ответственности за их решение.
Техника репертуарных решеток позволяет интервьюеру получать когнитивную карту того, как интервьюируемый рассматривает мир, и составлять эту карту с минимумом установок наблюдателя. Подход Келли поэтому не в том, чтобы получить карту, "проинтерпретированную" экспертом, который решает, где проблемы и стрессы. Скорее, подход Келли состоит в том, чтобы обсуждать карту с интервьюируемым, обсуждать вещи, с которыми он, возможно, прежде не сталкивался, обсуждать с ним актуальность и значимость этой специфической карты как средства ориентации в его жизненном пространстве. И это при допущении, что почти каждый интервьюируемый может принять большую часть решений самостоятельно, стоит только ему получить ясное видение проблемы.
Относится ли это к людям, занятым в производстве? Многие менеджеры пользуются услугами экспертов, предлагающих готовые решения, и это в то время, когда мудрые комментаторы, от Патера Брауна до Профессора Риванса, говорят о людях: "Это не от того, что они не могут видеть решение, это от того, что они не могут видеть проблему". Помогите менеджерам яснее видеть их проблемы, и есть шанс, что они не будут нуждаться в эксперте, помогающем им находить решения. Репертуарная решетка поможет извлечь и сделать явным то знание, которое есть у каждого менеджера, поможет обозначить проблемы клиентов таким способом, при котором решения могут стать более очевидными. Если ваш интерес  связан с применением в консультировании, создании команды или  с принятием решения о необходимости обучения, Вы должны иметь в виду, что назначение решетки состоит в том, чтобы предоставить людям возможность отвечать за себя и свои действия, позволяя Вам в это время поддерживать для них "зеркало", которое может косвенно или прямо отражать их проблемы.
Итак, мы познакомились с тремя важными положениями – необходимостью точного взгляда на индивида, необходимостью избежать установки наблюдателя и потребностью признать, что люди могут брать на себя ответственность за собственное развитие и не нуждаются в экспертах, которые снова и снова наставляли бы их на путь истинный. С этими проблемами столкнулся Келли как клинический психолог, и с ними сталкивается любой, кто собирается проводить исследование в производственных или других организациях. Мы обещаем, что техника репертуарных решеток Келли будет полезна в решении этих проблем, но перед началом самостоятельных занятий, которые помогут Вам приобрести опыт, следует выделить теоретические положения, на которые опирался Келли при разработке решетки. Вы можете, если хотите, пропустить эту часть и вернуться к ней позже, – можно найти достаточное количество сильных аргументов, чтобы утверждать, что практическая книга, подобная этой, должна содержать минимум теории. Однако, техника решеток развивается настолько быстро, что Вы можете оказаться в ситуации нововведений, поэтому будет неплохо получить немного знаний "о теории полета прежде, чем Вы начнете проектировать самолет".
Теория Личного конструкта – или почему люди 
выбирают такой путь 
Индивидуальные различия в течение многих лет привлекали внимание ученых и поэтов, драматургов и политических деятелей. Психологи поставили перед собой задачу объяснить индивидуальные различия, а не только признать их, как это делают другие. Психологическая литература полна попыток классификации индивидуальных различий (экстраверт – интроверт, консерватор – радикал, церебральный – эмоциональный, зависимый от группы – уединенный и т.д.) и объяснять, как возникли эти различия (наследственность? окружающая среда? дата рождения? баланс телесных жидкостей?). Попытка Келли объяснять, как люди становятся такими, какие они есть, основана на базовом предположении, что человек является исследователем.
Представим двухмесячную малышку Джейн. Когда она кричит и плачет, мать опускает соску-пустышку в сироп шиповника, вставляет ее в рот Джейн и обнимает ее. Любой родитель прекрасно знает, что маленькие дети быстро учатся, так что очень скоро малышка Джейн научается ожидать сладкого сиропа и объятий тогда, когда она кричит, и немного позже она понимает, что если ей хочется объятий и немного сиропа, есть способ осуществления мечты – нужно хорошенько кричать. Маленькая Джейн – исследователь. Она открывает ряд положений, законов о мире: если A, то B. Младенец Сьюзен в другом доме может испытать совершенно другое обращение: если она будет получать шлепки, когда закричит, то узнает, что за плачем последует боль, за болью – плач, за плачем – шлепки; и спираль страха, апатии и беспомощности укоренится в ее взгляде на мир, как и у многих других людей с несчастным детством.
Человеческие детеныши (возможно, это справедливо и для некоторых других видов живых существ) рождаются с жаждой символического научения. Скорость, с которой они поглощают и ассимилируют новую информацию, наполняет многих взрослых чувством зависти. Келли подчеркивает активный характер этого опыта: гипотезы разрабатываются, проверяются, изменяются или отвергаются, и ребенок постепенно создает сеть гипотез (если A, то B) основанных на собственном уникальном экспериментировании с миром.
Если бы теория Келли закончилась бы на этом, Вам было бы простительно сказать: "Ну и что? Все, что он сделал, – это дал несколько причудливых имен для обозначения того факта, что люди учатся от опыта, и заставил их звучать несколько громче, чем некоторые другие комментаторы". Келли, однако, пошел гораздо дальше. Он сказал, что не только сеть гипотез отражает жизненный опыт, но и сами гипотезы начинают обусловливать этот опыт, влиять на него. Возьмем простой пример. Фред некоторое время проходит  курсе по освоению  способов рационального маркетинга. Теперь Фред, вероятнее всего, будет интерпретировать проблемы в терминах содержания маркетинга и, в отличие от других, рассматривать эти проблемы как проблемы маркетинга. Он может быть более осмотрительным в решении других видов проблем. Его ожидания относительно мира обусловливают то, что он видит в нем.
Представьте члена команды, который полагает, что он непопулярен и поэтому никогда, оказывается, не замечает дружественных жестов, но очень быстро определяет, когда его отвергают.
Представьте менеджера, который полагает, что женщины-рабочие болеют чаще, и поэтому замечает каждый случай болезни своей секретарши, но никогда не замечает отсутствия ввиду болезни мальчика-курьера.
Подумайте о том, как ожидания людей влияют на их восприятие в фильмах типа "Полеты над гнездом кукушки".
Система гипотез, которую мы начинаем строить с самого рождения и которая продолжает развиваться до смерти, не похожа на шкаф с архивами. Келли говорит, что это, скорее, пара очков, через которые Вы получаете информацию, но которые также обусловливают, что Вы видите и как Вы это видите. Келли дал хорошее название для такой системы – "система конструктов". Оно хорошо тем, что слово "конструкт" несет двойной смысл: во-первых, что эта система построена (constructed) или выработана из опыта, и, во-вторых, что с ее помощью мы объясняем (construe) – видим и интерпретируем – мир. Таким образом, если Вы сумеете узнать системы конструктов людей, то сможете не только понять их историю, но и сделать определенные предсказания о том, как эти люди, вероятнее всего, будут вести себя в определенных ситуациях, потому что Вы будете знать нечто о том, что эти ситуации могут значить для них.
Келли разработал технику репертуарных решеток как способ побуждения людей к экспликации собственной системы конструктов.
Теория личности, которую Келли вывел из основного постулата "человек-как-ученый", весьма сложна, и мы не будем здесь описывать  ее полностью. Для практического исследователя могут быть полезными следующие положения:
1. Степень соответствия друг другу систем конструктов двух людей – показатель степени их сходства, а также степени, в которой они, вероятно, поймут друг друга без усилия.
2. Уровень, на котором один человек может понимать или имитировать систему конструктов другого, – показатель того, насколько он его понимает – другими словами, мера того, насколько хорошо они готовы к взаимопониманию, способны быть друзьями, предугадывать поступки друг друга.
3. Системы конструктов со временем изменяются, чтобы ассимилировать новую информацию. Конечно, система конструктов предрасположена к тому, чтобы интерпретировать новую ее как знакомую, но всегда может возникнуть момент, когда количество или значимость новой информации потребует изменений в системе конструктов. Люди очень различаются по тому, в какой степени их системы конструктов являются открытыми для новой информации: люди со сверхгибкой системой конструктов были бы, вероятно, описаны как сверхреактивные, потому что они изменяют свои представления слишком быстро по отношению к важности информации; в то же время люди с ригидной системой конструктов были бы, вероятно, описаны своими партнерами как мыслящие стереотипно  и не видящие опасности даже при прямом столкновении с ней.
4. Системы конструктов жизненно значимы для их носителей. Иногда при рассмотрении чьей-либо карты с изображением системы конструктов, полученной с помощью техники репертуарной решетки, бывает трудно понять, как человек, имея такую сеть представлений о мире, может это выдерживать. Возможно, если эти люди приходят для терапии или консультации, они тоже испытывают подобные чувства. И очень важно помнить, что системы конструктов этих людей допускают наличие в себе этих перцепций без особых нарушений целостности – эти очевидные противоречия или разрывы служили в свое время решению актуальной задачи и Вам не стоит слишком торопиться снимать их только потому, что Вы сами не находите их особенно приятными.
Вы можете изучать технику репертуарных решеток без того, чтобы слишком углубляться в теорию личных конструктов,. но наиболее серьезные из практикующих эту технику находят, что ТЛК (это принятое сокращение) полезна как в планировании и понимании задачи, так и в разработке процедур. Ключевые позиции ТЛК (для памяти):
1. Восприятия влияют на ожидания, и ожидания влияют на восприятия.
2. Среда, через которую это осуществляется, определяется как система конструктов.
3. Система конструктов каждого человека уникальна и развивается в течение всей жизни.
Мы начали с рассказа о Джордже Келли в его кабинете в Америке 1930-х, когда он старался найти теоретическое обоснование и практическую технику для понимания людей более строгим способом. Что же такое произошло, позволившее соединить ту ситуацию со многими ситуациями в промышленности, где используется техника репертуарной решетки?
Келли был скромным и занятым человеком. Он не описывал свою работу в течение долгого времени, и так было до 1955 г. , до издания его двухтомника "Теория личных конструктов". По некоторым причинам оказалось, что эта теория больше привлекает внимание  Великобритании и Европы, чем  США, и группы клиницистов, специализирующихся в использовании и развитии техники Келли (Дон Баннистер, Фей Франселла, Энтони Рил, Пат Слайтер и др.), стали широко известными. Техника решетки, нам кажется, просто предназначена для клинической практики как ценный инструмент, не особенно трудный в использовании, часто помогающий терапевту и пробуждающий интеллект у пациента, и, в силу своей уникальности, заставляющий своих приверженцев чувствовать себя исключительными и сплоченными. Интенсивное клиническое использование предполагает, что большинство книг по решеткам посвящено почти исключительно клиническому применению, и пока очень немного книг – их использованию в деловой сфере.
Трудно, однако, сдержать хорошую идею: использование решетки в промышленности, кажется, начинается приблизительно в  то же самое время, когда бихевиористически-ориентированные ученые начали исследования в области промышленного производства. Первыми, кто использовал решетки, как нам кажется, были эксперты  в исследованиях маркетинга. Привлекла свобода этой техники от установок исследователя: выявление конструктов –самое важное в решетке, помогает понять, как потребитель воспринимает ваши изделия и изделия ваших конкурентов без искажений, вызванных специализированным знанием изделия "изнутри". Вы, возможно, работали в течение многих месяцев, улучшая стиральный порошок Wizzo, и теперь хотите знать, как это сравнивается с Blotto, предложенным конкурентами. Возможно, Вы настолько "погружены" в Wizzo, что для Вас окажется затруднительным объективное рассмотрение. Решетка поможет увидеть Wizzo таким, каким его видит потребитель, без влияния Ваших установок и надежд на результат.
Как мы смогли выяснить, следом появились еще два приложения решеток в области работы с персоналом. Возрастающий интерес в диагностировании потребностей в обучении и его эффективности – интерес, дающий что-то для управлений по переобучению, что-то для понимания структуры затрат – привел ряд исследователей к заключению, что решетка могла бы здесь помочь. Особое ее преимущество в этом случае – возможность, которую она дает для представления чьей-либо системы конструктов в виде детальной карты (анализ потребностей обучения) и измерения последующих изменений (оценка). Другое применение решетки в работе с персоналом началось с наших собственных усилий в области исследования управленческого потенциала. Чтобы составить картину общего представления об эффективности, существующего в компании, мы использовали часть техники решетки для интервьюирования менеджеров при изучении их восприятия эффективного и неэффективного поведения на работе. Затем это служило основанием для стратегического планирования с целью ответить на вопрос: "Является ли эта картина эффективности  именно такой, которая будет иметь максимальную ценность для выживания в течение следующих нескольких лет?"
Затем появились применения решетки, основанные на возможности помогать людям находить вербальные "ярлыки" для возникающих пре-вербальных конструктов. В областях контроля качества и осмотра, например, решетка помогает обнаруживать, видит ли Нелли те же самые ошибки, что и Сара, и видит ли она их таким же образом. Решетка поможет также обнаруживать то, что именно чувствует в атмосфере старый бригадир Фред, который всегда может раньше всех приборов сказать, что смешивание проводится неправильно. Понимание этого позволит подготовить ему квалифицированную замену. Решетки также использовались, чтобы помочь людям более четко определить, что они обозначают с помощью понятий, которые выражают суть, когда необходима более конкретная информация (например, помощь проектировщику в получении детальных подробностей от его клиента, помощь в изучении индивидуальных особенностей).
Прикладные исследования сосредоточились также вокруг возможностей решетки выявить восприятия людей безоценочным и непрямым способом. Разработки в области создания команд, например, позволяют людям получать общие конструкты относительно общих проблем.
Все еще появляются новые разработки. Эта книга (и ее переиздание) частично устареет к тому времени, когда она будет распечатана на Вашем принтере. Читатели могут легко оказаться в ситуации использования решетки новым способом или в новой области проблем. Сеть пользователей решетки расширяется: все больше и больше людей в промышленности убеждаются в том, какую полезную технику они решили изучать.
Этой технике научиться непросто, хотя, если Вы видели подобное интервьюирование или участвовали в нем, то можете не поверить этому. Причина в том, что техника решетки может применяться в самых различных формах, и каждая форма требует несколько иной процедуры. Допустим, Вы прослушали одну музыкальную пьесу, исполненную на органе. Вряд ли Вы можете представить, насколько сложно исполнить это произведение, потому что не знаете обо всех возможных вариантах остановок, комбинаций, клавиатур и т.д., которые выбирал органист. Прослушайте два-три произведения, и Вы обнаружите разные техники исполнения на этом инструменте. Точно так же с решеткой: любой пример, возможно, выглядит простым, но важно рассмотреть полный диапазон примеров, чтобы оценить сложность выбора. Поэтому книга построена так, чтобы научить Вас не просто "играть только одну мелодию, но исполнять целый репертуар (и возможно, сочинять нечто свое)". Ее главы содержат серии упражнений, которые являются ступеньками на пути к полноценному умению. Упражнения полезны сами по себе и дадут Вам некоторые простые примеры применения решетки, чтобы попробовать их для начала. Прочтите книгу до конца,  попробуйте понаблюдать опытного интервьюера в действии, и обнаружите, что любой ваш исследовательский проект выиграет от знания репертуарной решетки Келли.
 Глава 2.
 ВЫЯВЛЕНИЕ КОНСТРУКТОВ 
 О выявлении конструктов, базовой процедуре в интервьюировании, а также о том, как с помощью решетки можно избавляться от установок наблюдателя.

Несколько следующих глав можно назвать практическими. Если Вы будете следовать инструкциям, то изучите технику репертуарной решетки, пробуя себя в роли интервьюера. Простое чтение без выполнения упражнений не может обеспечить какого-либо повышения Вашей компетентности.
Для упражнений Вам понадобится дюжина или более карточек размером 9*12 см, из плотной бумаги и обычная бумага для  того, чтобы делать записи. Может также потребоваться помощь друга или коллеги.
Сначала возьмите три карточки. Напишите на одной из них слово АВТОМОБИЛЬ, на другой слово ПОЕЗД, на третьей напишите слово ОСЕЛ. Теперь положите карточки на стол и внимательно посмотрите на них. Можете ли Вы придумать какой-либо способ, с помощью которого два объекта, представленных на карточках, можно будет объединить друг с другом и тем самым отличить их от третьего? Можете ли вы придумать нечто, в чем два этих предмета схожи и отличаются от третьего? Запишите Ваш ответ в виде двух слов или фраз, отделенных дефисом, например:
колеса –ноги,
твердый – пушистый.
Поработайте некоторое время с этими тремя понятиями, придумывая как можно больше таких биполярных различий. Вы сможете обнаружить, что их сочетания позволяют находить самые разнообразные отличия, какие только приходят в голову. Все это вполне правомерно. Вы можете также обнаружить, что бывает полезно передвигать карточки перед собой, чтобы определить, вызывают ли их различные положения новые мысли.
Когда мы попросили, чтобы Джо нашел подобные различия относительно АВТОМОБИЛЯ, ПОЕЗДА и ОСЛА он придумал следующее:

имеет колеса 	– имеет ноги	
твердый 	– пушистый	
перевозит немного пассажиров 	– перевозит много пассажиров	
ездит по рельсам 	– ездит там, где хочется	
полезный конечный продукт 	– конечный продукт загрязняет среду	
органическое топливо 	– неорганическое топливо	
рожденный 	– изготовленный	
быстрый 	– медленный	
в личном пользовании 	– принадлежит организации	
неразборный 	– открыт доступ к деталям	
привлекателен для детей 	– не привлекает детей	
То, что Вы только что попробовали сделать, – фундаментальный процесс, лежащий в основе работы репертуарной решетки – процесс, известный как выявление конструктов. Вы начали с относительно простого задания, чтобы понять его механику – технику использования трех карточек и выяснения способа, который позволяет находить сходство двух объектов и отличия их от третьего. Теперь пробуйте на чем-нибудь более значимом. Возьмите другие три карточки и напишите на них имя вашей матери, свое и  имя вашего начальника. Теперь потрудитесь некоторое время, раскладывая три карточки в различных комбинациях и спрашивая себя: "В чем двое из этих людей схожи и отличаются от третьего?" или "Есть ли что-нибудь такое, что есть у двоих из этих людей и чего нет у третьего?",  как и прежде, записать Ваши различия в биполярной форме.
Когда мы попросили, чтобы Бетти произвела подобные различения относительно МАТЕРИ, самой БЕТТИ и ее НАЧАЛЬНИКА, она придумала:
теплый 	– холодный	
счастливый 	– несчастный	
все еще надеющийся 	– оставивший надежды	
мужчина 	– женщина	
нравится музыка 	– туг на ухо	
голосует за консерваторов 	– голосует за лейбористов	
с высшим образованием	– без образования	
Мы предполагаем, что Ваш список по поводу АВТОМОБИЛЯ, ПОЕЗДА и ОСЛА был, вероятно, весьма похожим на список Джо, но второй Ваш список будет, скорее всего, очень отличаться от списка Бетти.
Теперь попробуйте другое. Подумайте о той работе, которую Вы выполняете, и запишите на первой карточке краткое описание действия, которое Вы считаете наиболее важным в вашей работе. Чем определеннее Вы сможете это сделать, тем лучше. На второй карточке запишите краткое описание действия, которое, как Вы находите, предъявляет наибольшие требования к вашим навыкам. И на третьей карточке составьте краткое описание действия, которое Вы расцениваете как достаточно рутинное в вашей работе. Теперь снова проведите работу  по сравнению в триадах, задавая себе вопрос: "Что я могу сказать о сходстве этих двух видов активности и их отличии от третьего?" Вы можете обнаружить, что полезно размышлять о действиях в терминах требований, которые они предъявляют к вашим навыкам.
Мы попросили Джона, продавца компьютеров, сделать это. Он назвал в качестве очень важного действия НАПИСАНИЕ ЗАЯВОК. Действием, которое требовало от него навыков, было ХЛАДНОКРОВНОЕ ОБСУЖДЕНИЕ. А в качестве рутинного занятия он назвал ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ СОВЕЩАНИЯ. Биполярными различиями, которые он выделил, были:
я получаю удовольствие	–	я не получаю удовольствия	
предсказуемый результат	–	непредсказуемый результат	
влияет на мои доходы	–	не влияет на доходы	
продаю себя	–	продаю изделия	
один	–	с моими коллегами	
я управляю	–	управляют другие	
Наступило время для некоторых определений. Слова, написанные на карточках, называются элементами. Они определяют вид интервью, которое Вы ведете, фиксируя предмет обсуждения (главы об особенностях выбора элементов представлены в книге позже). Биполярные различия называются конструктами. Конструкты представляют собой "измерительные линейки", которые использует интервьюируемый, когда он/она размышляет об элементах. Процесс получения конструктов из элементов, когда мы предлагаем поместить два из них вместе и отделить их от третьего, называется выявлением конструктов.
Преимущества решетки как техники, свободной от влияния установок наблюдателя, наиболее заметны при анализе случая с Джоном, продавцом компьютеров. Весь материал в том интервью появился от самого Джона: он сам записал действия, поскольку сам выполнял их, сам интерпретировал их, чтобы произвести биполярные конструкты. Если бы интервьюер продолжил беседу, используя новые элементы, он многое узнал бы о работе Джона и его отношении к ней – без каких-либо собственных  предположений о содержании любого из ответов Джона или подталкивания его в любом направлении, отличном от того основного пути, который определен целью интервью.
Чувствительность решетки к индивидуальным особенностям можно заметить, если Вы сравните конструкты разных людей относительно одних и тех же элементов. Так, Дора, работая с триадой АВТОМОБИЛЬ, ПОЕЗД и ОСЕЛ, получила такие конструкты:
моется	–	не моется	
приятный	–	грубый	
для мальчиков	–	для обоих полов	
коричневые и серые	–	яркие цвета	
Дора – детская няня и сразу же  подумала об этих вещах как об игрушках, в то время как большинство людей размышляют о них как о средствах транспорта. Мы предполагаем, что ваши конструкты относительно элементов  МАМА, Я и НАЧАЛЬНИК отличаются от конструктов  Бетти, и эти отличия помогают лучше понять, почему Вы – это  Вы, а не Бетти. Коллега Джона, тоже продавец компьютеров, определил в качестве своих трех элементов такие действия: ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ПРОЦЕДУРА ОФОРМЛЕНИЯ ПРОПАЖИ и НАПИСАНИЕ ЗАЯВОК, а его конструктами относительно этих трех действий были:
делаю деньги	–	 теряю деньги	
плохо для моего имиджа	–	хорошо для моего имиджа	
вовлечен в соревнование	–	соревнование к этому времени завершено	
начеку	–	я должен заставлять себя	
борьба	–	имитация борьбы,	
и здесь мы видим, что он несколько резче и подвижнее, чем Джон, но возможно, менее вдумчивый и глубокий.
Поскольку интервьюер не играет никакой роли в обозначении действительной сути конструктов, они являются предельно личным отражением того, как интервьюируемый видит мир, и на первый план быстро выходят индивидуальные различия в стиле деятельности и личностных особенностях. Вы можете получить иллюстрацию этого, пробуя комбинации элементов (МАМА, Я и БОСС) со своими хорошими друзьями (это должны быть хорошие друзья, и  если они говорят, что им не хочется продолжать, следует уважать их желания). Вывод об отсутствии или слабом влиянии интервьюера в сочетании с фактом, что процедура "выявление конструкта" достаточно тщательна и точна, приводят к тому, что интервью решетки очень трудно фальсифицировать – некуда спрятаться. У людей малообщительных  и  застенчивых – очень небольшие возможности для самораскрытия в интервью с решеткой. Мы возвратимся к этой теме позже, а сейчас просто будем иметь ее в виду.
Выявление конструктов – первая стадия интервью. В одних случаях нет необходимости  двигаться далее, в других – выявление конструктов лишь самое начало интервью. Позднее Вы узнаете, чем определяется это решение. Ради простоты мы начали всего лишь с трех элементов; на практике интервью использует больше, чем три, – 8, 9, 12 или даже 24, – попеременно берутся разные комбинации по три. Очевидно, это дает возможность для появления значительно большего количества конструктов и  представляет больше вариаций для обеих  сторон.
Давайте "подслушаем" интервью с Пат, штатным консультантом в большой организации. Интервьюер определяет конструкты Пат о его разных клиентах (работников этой организации), чтобы определить степень продвижения Пат в его новой работе. У интервьюера девять имен на карточках – все это имена клиентов Пат.
ИНТЕРВЬЮЕР: А теперь, Пат, я хочу задать Вам некоторые вопросы относительно этих ваших клиентов – я хочу, чтобы Вы рассказывали мне, как Вы их воспринимаете. Возьмите карточки с именами Тэд, Тони и Джон. Можете Вы представить этих трех людей и сказать мне, есть ли среди них двое, более похожих на друг друга, и почему?
ПАТ: Я бы сказал, что Тэд и Тони более похожи.
И.: А чем они схожи?
П.: Они оба специалисты, они работают по специальности, которой были обучены.
И.: И относится ли это также  к Джону?
П.: Нет.  Джон начинал с чего-то другого и попал в это дело случайно.
И.: Итак, можно сказать, что Тэд и Тони оба специалисты, в то время как Джон вошел в свою карьеру случайно. Я запишу это. Можете ли Вы сказать мне что-нибудь еще о сходстве этих двух и их отличии от третьего?
П.: Тэд и Тони имеют тенденцию к самозащите, а Джон … он больше похож на пирата.
И.: Хорошо. Наше интервью будет проходить именно в такой форме, – я собираюсь давать Вам имена сотрудников в различных комбинациях по  три, и я хочу, чтобы Вы называли мне один или больше способов, с помощью которых Вы можете объединять двоих из этой тройки так, чтобы они были похожи друг на друга и отличались от третьего. Идет?
П.: Прекрасно.
И.: Ну что ж, давайте возьмем следующую тройку. У нас здесь Шерли,  Алан и Франциска – можете ли вы назвать двоих, определить подобие друг другу в чем-либо и отличие от третьего?
П.: Ну, есть очевидное сходство, две из них женщины, а третий – мужчина. Хотя, мне кажется, Вы хотели бы что-то более  углубленное, чем это, не так ли?
И.: Если у Вас получится  это – да, пожалуйста.
П.: Алан и Франциска оба, вероятно, захвачены самым последним увлечением:  кто-то убедил их, что все их трудности могут быть решены, если перейти  к скользящему графику или частично обновить оборудование, и они не обдумывали это серьезно до встречи со мной.  А вот  Шерли…  Вы знаете, не стоит ей что-либо навязывать, пока она сама не обдумала свои проблемы.
И.: Так, если подытожить сходства и различия что мы можем сказать?
П.: Можно сказать, что Алан и Франциска оба подвержены причудам, а Шерли твердо знает то, чего она хочет. Алан и Франциска – импульсивные  покупатели, Шерли составляет список покупок заранее.
И.: Спасибо. Теперь давайте посмотрим таким же образом на следующих  трех: Дуглас, Боб и Луиза. Вы можете делать то же самое, – сообщите мне о том, что объединяет  двоих из них, так, чтобы этого не имел третий? Подвигайте карточки, если это помогает.
П.: Это труднее, я не знаю их так же хорошо, как других. Ну, Дуглас и Боб оба намного  опытнее, чем Луиза – она работает совсем недавно, а у них стаж более двадцати лет. Они оба могли бы сказать о себе, что они прошли трудный путь, в то время как Луиза – дипломированный специалист и, возможно, ее путь будет более гладким.
И.: Можете ли Вы указать, как скажутся эти различия на способах их взаимодействия с Вами?
П.: Да, я думаю, и Дуглас, и Боб склонны быть конъюнктурщиками, они осведомлены о  политических реалиях – слишком осведомлены. Мне кажется, они слишком рано начинают идти на компромисс в игре. Луиза все еще убеждена, что рациональные аргументы решат любую проблему,  и что нужно делать все правильно, даже если есть риск "потерять лицо".
И.: Понятно. Давайте возьмем другую тройку – Тед, Шерли и Дуглас. Можете Вы поместить двоих из них вместе так, чтобы они были схожи друг с другом и отличались от третьего?
П.: Снова: мужчины – женщина, конечно, – простите, я должна проговорить это, чтобы затем уйти от этого.
И.: Так…
П.: Интересная это вещь, отыскивать что-то схожее. Позвольте  мне посмотреть, могу ли я получить это прямо. Будет ли правильно, если объединить их сначала одним способом, а затем взять другую пару?
И.: Да, это превосходно.
П.: Ну, если сравнивать их в работе, то Шерли – более оригинальна и нестандартна, потому что в своей работе она все еще растет и развивается, в то время как двое других остановились  и обосновались в небольшой нише. Но если посмотреть на них вне работы, в их личной жизни, то здесь – Дуглас, вот  кто все еще растет, потому что он осваивает все виды новых хобби – живопись, восстановление мебели – и занимается этим серьезно, в то время как двое  других погрязли в домашних заботах.
И.: Спасибо. Это очень интересно. Можем мы пробовать со следующей тройкой?
И т.д., и т.д.
Сейчас можно вновь просмотреть стенограмму этого интервью и попробовать  записать такие конструкты, которые, по Вашему мнению, смог выявить интервьюер.
Вот как выглядят его реальные записи:
123	специалисты  в этой области деятельности	–	появился в этой области случайно	
123	Самозащищающиеся	–	пират	
456	Женщина	–	мужчина	
456	подверженный причудам
(импульсивный покупатель)	–	твердо знает, чего хочет
(имеет список покупок)	
789	более чем 20-летний опыт	–	совсем новичок	
789	могут сказать о себе: прошли трудный путь	–	имел гладкую дорожку “дипломированного специалиста”	
789	конъюнктурщики, осведомленные о политических реалиях
 (излишне, и слишком рано идут на компромисс)	–	считает, что рациональные аргументы решат любую проблему
(делает так, как считает нужным, даже если есть риск потерять лицо)	
147	(в работе) остановился в развитии	–	(в работе) все еще растет и развивается	
147	(вне работы) остановился  в развитии	–	(вне работы) все еще растет и развивается	
В левой части записи расположены тройки чисел – первая из них: 1, 2 и 3. Они представляют карточки элементов, используемых в той триаде: ТЭД – это 1, ТОНИ – 2, ДЖОН – 3, и так далее до ЛУИЗЫ, чья карта была девятой. Интервьюер записывает номера трех используемых карт, подчеркивая номера тех элементов, которые были соединены. В первой триаде Пат поместила Теда и Тони вместе, поэтому интервьюер подчеркнул 1 и 2. После этого интервьюер зафиксировал описание пары слева от дефиса, а описание одиночного элемента – справа. Когда ему  будет нужно вернуться к этому для дальнейшей работы, он  найдет в записи все, что ему необходимо знать о том, как данный конструкт был получен из этих трех элементов.
Способ записи интервью– это второе существенное преимущество техники репертуарной решетки.
Протокол чрезвычайно полон:  при взгляде на записи можно восстановить все основные моменты, имевшие место в интервью. Если позже в интервьюер решит спросить Пат о конструкте “подверженный причудам – твердо знает, чего хочет”, и Пат не сможет вспомнить, откуда он появился, интервьюер сможет вернуться к записям, просмотреть и сказать: “Вы сравнивали Шерли, Алана и Франциску (снова выложив тройку карточек), и Вы объединили вместе Алана и Франциску, сказав, что они легко подвергаются причудам, в то время как о Шерли Вы сказали, что она обычно твердо знает, что она хочет”. 
При таком подходе лишь в очень редких случаях не удается "включить" процесс извлечения информации из памяти испытуемого. Другое преимущество такого полного и структурированного протокола состоит в том, что несколько интервьюеров могут работать над проблемой, и каждый может понимать протоколы интервью других без каких-либо длинных встреч, где они объясняют, восстанавливают (и, несомненно, искажают) то, что происходило в их интервью. Любой исследователь, которому случалось выполнять работу в условии дефицита времени и средств, понимает, что это за благо – иметь интервьюеров, представляющих протоколы беседы сразу после ее завершения, способных сразу же, без дальнейших разъяснений, приступать к работе.
Следует сделать еще два замечания относительно конструктов прежде, чем Вы перейдете к упражнениям и примерам, завершающим эту главу. Первое это ответ на вопрос: “Почему конструкт является биполярным? Неужели эту сложную конструкцию нельзя заменить одним словом?”
В своем изложении теории личных конструктов Келли обсуждает это возражение. Он говорит, что Вы лишь тогда поймете то, что подразумевают под словом “хорошо”, когда Вы узнаете, что  подразумевается под словом “плохо”. Свет не имеет смысла без тени; тупой – бессмыслица без острого; мягкий – без жесткого. “Интересная философская позиция, – можете подумать Вы, – но какое отношение она имеет к промышленности?”. Давайте представим, что Вы проводите аттестационное интервью с подчиненным, и он описывает свою настоящую работу как “весьма комфортабельную”. Если для него противоположность комфортабельного – некомфортабельный, он сообщает Вам одно; но если для него противоположность комфортабельного –  стимулирующий, он сообщает Вам нечто другое. Противопоставьте пары утверждений: он шустрый – он честный, и он шустрый – он тугодум. Это большое искусство – поместить слово в нужный контекст, и это хорошая защита от неряшливого размышления. Триадическая процедура сравнений, состоящая из вопросов о сходстве и различии, выявляет оба конца каждого конструкта, и в результате мы получаем более компактные, живые, более легкие для понимания и содержащие меньшее количество притворства данные.
Второе замечание касается непосредственно формата конструктов. Конструкт не обязательно составлен из фразы и ее семантической противоположности; это контраст, но не простой словарь антонимов. Важно помнить это в процессе интервью, потому что некоторые интервьюеры полагают, что только словарь антонимов приемлем в данном случае. Вы должны стремиться одинаково тщательно определить каждый полюс конструкта, и это обычно означает, что следует избегать приставки простого отрицания к слову для определения противоположного полюса. Если Вы берете такое слово как критический, относя его к людям, возможны различные пути описания противоположности: некритический, не критический или (говорят) принимающий. При тщательном изучении этого вопроса обнаружено, что за измененными формами типа некритический или не критический значительно меньше “значения” или “веса”, чем за неизмененными, не отягощенными префиксами словами критический или принимающий. По этой причине интервьюер должен  стараться получить скорее конструкт, который состоит из пар дескрипторов в их собственном значении, чем один дескриптор и простое отрицание. Вы узнаете, что имеются другие хорошие причины для соблюдения этой практики, когда мы подойдем к таким исследовательским техникам, как лестница.
2.1 Практическое использование выявления конструктов
Выявление конструктов как техника в собственном смысле полезна всякий раз, когда Вы хотите исследовать словарь, с помощью которого кто-то осмысливает специфическую  частицу  мира, интересующую  также и Вас. Например, когда нам нужно было получить особенности восприятия врачами привлекательности различных медицинских препаратов, мы разрабатывали анкетный опросник. Основой для разработки стало интервью с выявлением конструктов, проведенное с  несколькими врачами, где мы использовали различные препараты как элементы. Способ рассмотрения часто полностью отличался от того, который используют обычные люди. У многих врачей встречались конструкты, которые неспециалисты не смогли бы себе вообразить. Если бы мы разработали опросник на обычном языке, мы пропустили бы  систематическое исследование в важных областях, которые открылись  для нас посредством метода выявления конструктов.
В другом примере применения выявления конструктов большая американская компания с филиалами в Великобритании хотела знать,  будут ли критерии оценки выполнения, установленные исследованиями в США, применимы в Великобритании. Мы выполнили конструкт-интервью со старшими менеджерами, используя в качестве элементов их коллег, подчиненных и их самих. Затем – классифицировали конструкты, чтобы посмотреть, имелись ли какие-либо суждения о требованиях к менеджерам в американском исследовании, которые не воспроизвели бы наши менеджеры, а также суждения наших менеджеров, которые не появлялись в  американских результатах.
И еще один пример выявления конструктов в действии, что используется, когда нужно побудить людей обозначить словами никогда раньше не вербализованные восприятия. Например, в отделе контроля качества работает маленькая старушка. Она сидит в конце линии, пальцы ее пробегают по подшипникам, бракуя дефектные. Она не способна сказать, на основании чего определяет дефект. Через шесть месяцев старушка увольняется, и заменяющий ее должен быть обучен. Здесь выявление конструктов, проведенное на образцах (дефектных и хороших подшипниках),  помогло контролерше показать свою систему конструктов – хотя она при этом нуждалась в заверениях, что никто не будет смеяться над используемыми ею собственными  словечками. Выявление конструктов проводилось с широким кругом изделий: от одежды до шоколада, от подшипников до  сталелитейных ковшей.
Наш заключительный пример – хотя он ни в коем случае не исчерпывает возможности метода выявления конструктов – является иллюстрацией применения метода в маркетинговом исследовании, и в то же самое время показывает, как техника позволяет проявить индивидуальные различия  в стилях восприятия. Изготовитель препаратов попросил троих людей произвести конструкты относительно списка болеутоляющих. 
Домохозяйка и мать получила следующее:
	быстро действует		медленно действует	
	Дешево		дорого	
	легко носить		трудно брать с собой	
	эффектно смотрится		одноцветный	
	можно давать детям		не дал бы детям	
	хороший вкус		противный вкус	
	большая таблетка		маленькая таблетка	
	использую регулярно		едва ли буду пользоваться	
Конструкты врача:
	реагирует с другими препаратами		не реагирует с другими препаратами	
	по необходимости		по предписанию	
	Жидкость		таблетки	
	активный препарат		плацебо	
	трудно передозировать		опасность передозировки	
	медленное воздействие		быстрый эффект	
	центральное действие		периферийное действие	
	Безвредно		опасно	
				
У продавца препарата получилось такое:
	при появлении боли		по предписанию	
	новые изделия		"мои" изделия	
	побочные эффекты		немного побочных эффектов	
	наше изделие		изделие других	
	большой срок годности		короткий срок годности	
	хорошо упакован		непривлекательная упаковка	
	хорошая реклама		слабая реклама	
Вы можете просто поразмышлять о  том, как знание различий между способами восприятия  препаратов у этих трех людей помогли бы отделу маркетинга подготовить сопутствующую документацию и рекламную литературу специальным образом, используя привычные для потребителей понятия, если хочется, или образовывая потребителя хорошо выверенным способом.
Прежде, чем Вы перейдете к следующей главе, можете попробовать некоторые упражнения. Они разработаны для того, чтобы дать вам возможность попрактиковаться в выявлении конструктов.  Здесь  также некоторые идеи относительно того, где Вы могли бы использовать технику самостоятельно.
Упражнения:
1. Выявить конструкты своего друга, используя в качестве элементов девять программ телевидения или радио. Попытайтесь сделать то же самое с другим приятелем, вкусы которого отличны от вкусов первого, и сравните результаты. Если Вы используете девять элементов, лучше сравнивать их следующим образом: 123, 456, 789, 147, 258, 369, 159, 267, 348. Вы можете запомнить это, нарисовав числа так:
1  2  3
4  5  6
7  8  9
И затем пройдите  три раза по строкам (по горизонтали), три раза вниз, и три раза по диагонали; это не исчерпывает все возможности, но, по крайней мере, дает Вам каждую пару лишь однажды.
2. Получите как можно больше конструктов к следующим триадам элементов:
БИЛЛ КЛИНТОН
РОНАЛЬД РЕЙГАН
МАРГАРЕТ ТЭТЧЕР
	ЭЛИЗАБЕТ ТЭЙЛОР
МЭРИЛИН МОНРО
ДЖЕЙН ФОНДА	
БИФШТЕКС ДИАНА
СЫР МАКАРОНИ
ЙОРКШИРСКИЙ ПУДИНГ	ДЕНЬ ШАКАЛА
РЕБЕККА
ДЖЕЙН ЭЙР	
Предложите некоторым другим людям сделать то же самое. Посмотрите, как Вы можете помогать им в заполнении пустых мест, не  предлагая своих конструктов.
 3. Найдите не менее шести возможных антонимов к каждому из следующих слов:
  новый, зеленый, унылый, гладкий, взрослый, агрессивный, хороший, удобный.
Глава 3. 
ПРОЦЕДУРА "Лестница"
_____________________________________________________________
О расширенном применении конструктов и получении конструктов, соответствующих цели, с помощью процедуры "Лестница".
___________________________________________________________

Поскольку Вы попробовали практиковаться с основной техникой выявления конструктов, есть необходимость познакомиться с одной или двумя важными тонкостями. Возможно, Вы уже ощутили эти проблемы при выполнении упражнений, если спрашивали себя, не является ли один из конструктов более важным, чем другой. Вы могли также, несмотря на утверждения о свободе техники решетки от установок наблюдателя, задаться вопросом: не оказываете ли Вы воздействия на партнера? Ведь Вы стремились помочь партнеру получить как можно больше конструктов к наборам из трех элементов (упражнение 2).
3.1 Квалифицирующие вопросы 
(как получать конструкты, связанные с целью исследования) 
Один из самых трудных аспектов в процессе овладения репертуарной техникой состоит в том, чтобы научиться правильно оценивать тот факт, что при широком спектре исследовательских возможностей решетки каждое конкретное применение требует четкого определения цели. Выбор цели – это именно Ваша работа (хотя в некоторых случаях этот вопрос обсуждается с интервьюируемым), и именно Вы руководите процессом выявления конструктов, которые относятся к выбранной Вами цели. Обычно это делается с помощью одного или двух предваряющих вопросов, вложенных в основной вопрос, направленный на выявление конструкта. После некоторой практики Вы сможете делать это без собственного влияния на фактическое содержание конструктов.
Предположим, что мы интервьюируем продавца, чтобы понять, как именно он видит своих клиентов. Скорее всего, мы будем использовать в качестве элементов имена клиентов, написав их на карточках, но при этом интервью может проводиться с разными целями, например:
1. Мы имеем дело с отличным продавцом. Мы хотим знать как можно больше о том, какими он видит своих клиентов, чтобы потом обучать других продавцов подобным способам восприятия. 
2. Продавец неуспешен. Мы хотим знать, на самом ли деле (и каким образом) он воспринимает клиентов иначе, чем его коллеги. 
3. Рассматривается вопрос о возможности назначения продавца на пост коммерческого менеджера. Мы хотим выяснить, в какой степени способ его размышления о клиентах близок к “организаторскому”. 
4. Продавец неудачлив и пришел на консультацию. Он опасается, что с некоторыми клиентами он не сможет достичь успеха, несмотря на все свои старания.
5. Продавец работает в высоко технологичной среде с очень искушенными клиентами. Мы хотим узнать больше о технических аспектах работы клиентов. 
И так далее. 
Каждая цель требует, чтобы исследователь и его собеседник выбрали вполне определенный контекст. Необходимый контекст определяется исследователем. Так, для первых двух целей (см. список выше) возможен вопрос: “Теперь Бло, Джири и Маккензи. Можете ли Вы сказать мне, чем двое из них похожи и отличаются этим от третьего, если говорить о том, как они продают?” В интервью, связанном с четвертой целью, можно услышать: “Теперь Бло, Джири и Маккензи. Можете ли Вы сказать мне, чем двое из них похожи и отличаются этим от третьего, если говорить о том, что вы чувствуете, думая о них?". При прослушивании интервью, связанного с пятой целью, можно услышать тот же самый вопрос, но доопределенный ”в терминах способов выполнения ими работы ”. Для реализации третьей цели исследователь мог бы использовать соединение вопросов.
Конечно, некоторые из конструктов будут одинаковыми независимо от уточняющих вопросов. Некоторые конструкты могут показаться несоответствующими заявленной цели, но респондент не сможет концентрироваться на Вашей цели до тех пор, пока не выяснит тот специфический  ведущий конструкт. Научитесь выдерживать это, особенно на ранних стадиях реп-интервью, когда интервьюируемый еще только приспосабливается, привыкает. Но если респондент застревает на отдельном конструкте, или делает жесты, которые указывают, что он не может "видеть за деревьями лес", помогите ему с помощью квалифицирующего вопроса, который вернет его к Вашей цели, и покажет, в какой именно части пространства конструктов Вы заинтересованы.
Квалифицирующие вопросы и замечания (уточнения) почти всегда формулируются в виде “если говорить о...” или “с точки зрения ...”. Это позволяет уйти от внушения (суггестии) собственных конструктов. Было бы хорошо и просто, если бы мы могли бы дать список определяющих вопросов для использования в каждом типичном случае, но это означало бы надеть на развивающуюся технику смирительную рубашку. Посмотрите на примеры, и не стесняйтесь изобретать свои собственные варианты:
Примеры квалифицирующих вопросов о наблюдаемых свойствах элементов:
•	… если говорить о том, как они выполняют свою работу? 
•	… если говорить о том, как они воздействуют на людей? 
•	… если говорить о физических особенностях? 
•	… с точки зрения безопасности? 
•	… если говорить о том, какое обслуживание для них требуется? 
Примеры квалифицирующих вопросов о действиях интервьюируемого с элементами:
•	… если говорить о том, каких умений они требуют от Вас? 
•	… если говорить о Ваших обязанностях по отношению к ним? 
•	… если говорить о Вашем подходе к ним? 
•	… с точки зрения Вашего ответа на предъявляемые требования? 
Примеры квалифицирующих вопросов о чувствах интервьюируемого  по отношению к элементам:
•	… если говорить о том, какие чувства они вызывают? 
•	… если говорить о впечатлениях, которые они на Вас производят? 
•	… если говорить о том, чего они желают лично для Вас? 
•	… если говорить о Ваших собственных реакциях на них? 
И так далее. 
Элементы могут рассматриваться через "очки с различным фокусным расстоянием”, от стремления быть объективным до полностью субъективного подхода. Вы должны решать, какое расстояние (или какая комбинация расстояний) наиболее подходит для Вашей цели, и затем применить тщательно подобранные квалифицирующие вопросы и замечания-определители, чтобы интервьюируемый и Вы сами работали на одном и том же "фокусном расстоянии".
Чтобы проверить понимание этого положения, давайте представим, что Вы, выполняя упражнение выявления конструктов с инженером по безопасности, используете в качестве элементов ряд несчастных случаев, которые случились недавно на фабрике. Какой квалифицирующий вопрос (или вопросы) Вы использовали бы для каждой цели?
Оценить, нужен ли ему курс переподготовки. 
Проверить, были эти несчастные случаи неизбежными или их можно было предотвратить. 
Выяснить, было ли у него “слепое пятно” в восприятии некоторых видов несчастных случаев, а также мог ли он не заметить их приближения. 
Для первой цели, вероятно, будет уместно предложение типа: “Сравните эти несчастные случаи с точки зрения требований, которые предъявляются к Вашим навыкам". Для второй: “Рассмотрите эти несчастные случаи с точки зрения возможности их предотвращения”. Для третьей цели, скорее всего, понадобятся два вида определителей: один относительно предотвращения, как в случае второй цели, и один типа: “Рассмотрите эти несчастные случаи с точки зрения того, что Вы лично чувствуете, работая с этим”.
Упражнения:
1.	Вы беседуете с врачом о его пациентах, используя имена пациентов как элементы. Какой квалифицирующий вопрос Вы задали бы, чтобы обнаружить (1) характер нарушений у пациентов, и (2) характер нарушения в отношениях врача с его пациентами? 
2.	Вы интервьюируете архитектора, используя в качестве элементов конкретные здания. Какой квалифицирующий вопрос Вы зададите, чтобы выяснить: (1) какие интеллектуальные умения использовались архитектором в проектировании таких зданий, (2) каково его эстетическое отношение к таким зданиям и (3) что бы архитектор думал об этих зданиях, живи он в них? 
3.2 "Лестница"
Мы подходим к вопросу о соотношении конструктов и их относительной значимости и, соответственно, к технике, весьма ценной для интервьюирования, хотя и требующей особой осторожности в использовании.
Система конструктов – это не беспорядочное сочетание различных восприятий; она имеет иерархическое строение. Некоторые конструкты ближе к центру, к сущности человека, другие – находится на периферии. 
Один из способов изображения системы конструктов – представление их в виде ряда связанных лестниц, количество которых уменьшается, но прочность и влияние усиливается по мере приближения к вершине. Хороший реп-интервьюер должен знать, что делать в интервью, чтобы выявить из системы конструктов все необходимое для достижения цели интервью.
Попробуйте этот эксперимент на себе. Возьмите три карточки и запишите имена двух своих близких деловых партнеров, а на третьей – свое имя. Получите на этой триаде конструкт уже знакомым способом. Затем спросите себя, к какому полюсу ближе люди, с которыми  Вы предпочли бы работать? Запишите ответ. Потом спросите себя, почему вы выбираете именно таких. Запишите ответ и спросите себя снова, почему именно так? Запишите новый ответ и снова спросите – и так до тех пор, пока не обнаружите себя в своеобразном состоянии: пожимание плечами, почесывание затылка, фразы: "Прости, но мне просто нравится это – и все", "Ну больше ничего не скажешь, просто я такой и это мое".
Когда мы выполнили эту процедуру с Джилл, получилось следующее:
ИНТЕРВЬЮЕР: Джон, Джо и Джилл – можете ли Вы сказать, что двое из них имеют общего, и это отличает их от третьего, если говорить о способах их работы?
ДЖИЛЛ: Джо и я – отличаемся некоторой пунктуальностью, а Джон обычно несколько небрежен.
И: А теперь оставим пока вас троих. Скажите, предпочитаете ли Вы вообще работать с пунктуальными людьми, или Вам больше по душе работа с людьми небрежными?
Д.: Я должна признаться, что с небрежными.
И.: Вы можете сказать, почему это так?
Д.: Я думаю, что к небрежным  чаще приходит вдохновение.
И.: И Вы предпочитаете работать с людьми, у которых есть вдохновение?
Д.: Да.
И.: Почему так?
Д.: Они больше активизируют тех, кто рядом.
И.: Почему это, что важно для Вас?
Д.: Ну, потому что это увлекающие люди – да, активизирующие.
И.: Почему активность важна для Вас?
Д.: Это противоположность рутине, ужасной рутине.
И.: Почему Вы ненавидите рутину?
Д.: Просто я предпочитаю изменения и активность – и все. Просто я такая.
Джилл подошла к стадии, когда она не может дать дальнейших объяснений. Последовательность "почему"-определителей позволила нам выявить еще несколько конструктов, расположенных в порядке возрастания важности и личной отнесенности к Джилл, пока мы не добрались до конструкта "активность – рутина", далее которого она не могла двигаться. Благодаря умелому использованию "почему"-определителей произошло восхождение вверх по лестнице к центру (и, как это часто бывает, всего лишь на несколько ступенек). 
При движении вниз по лестнице используется "как"–определитель. Работая с конструктом "x – y", Вы спускаетесь по лестнице, задавая вопросы типа: "Можете ли Вы мне рассказать подробнее о том, как различаются "x и y"?" или "Можете ли Вы привести несколько примеров, чтобы прояснить, как x отличается от y?". Этот вид вопроса необходим, если конструкт настолько велик и глобален, что не может быть полезным, пока не будет расщеплен на составляющие конструкты. Попробуйте это на себе. Если в интервью в качестве элементов использовались действия, которые Вы выполняете в своей работе, скорее всего у Вас иог появиться конструкт "большая удовлетворенность работой – малое удовлетворение от работы". Запишите некоторые примеры того, как действия с большой удовлетворенностью от работы отличаются от действий с малым удовлетворением от работы. Будьте внимательны, обозначайте каждый полюс получаемого конструкта. Старайтесь при этом избегать примеров самих действий, – Вам нужны лишь такие особенности этих действий, которые помогают различать их по конструкту "большая удовлетворенность – малое удовлетворение" 
Например, в случае с Колин подобное интервью прошло следующим образом.
ИНТЕРВЬЮЕР: Колин, Вы сказали, что некоторые действия были связаны с высоким удовлетворением от работы, а другие – с низким. Интересно, что Вы можете сказать о тех особенностях, которые отличают действия с высоким удовлетворением от работы от действий с низким удовлетворением?
КОЛИН: Я думаю, что действия с высоким удовлетворением от работы – это такие действия, результат которых используется в деятельности других. А действия, которые не вызывают удовлетворения, – это те,  результат которых безразличен для других.
И.: Благодарю. Есть ли еще различия?
К.: Действия с низким удовлетворением от работы – это часто те действия, которые я должен делать только потому, что это положено по должности.
И.: И как это отличает их от действий с высоким удовлетворением от работы?
К.: Ну, высокое удовлетворение от работы было кое-что вроде проекта Martinstown, или работы для NKM …
И.: Извините, но сейчас нам нужны не примеры реальных действий, я хочу узнать особенности действий. Например, Вы сказали, что низкое удовлетворение от действий связано с тем, что эти действия выполняются лишь потому, что это положено по должности. Я задаюсь вопросом, как это отличает их от действий с высоким удовлетворением. Как Вы описали бы их через противоположность?
К.: О, скорее всего это занятия, в которых проявляются мои собственные навыки и компетентность в конкретной области.
Далее интервью продолжается так, чтобы Колин, вырабатывал все новые и новые конструкты, разлагая конструкт "высокая удовлетворенность работой – низкая удовлетворенность работой" на составляющие части. Процесс продвижения "вниз" по лестнице к периферии начался.
Напомним, что "как"-определители позволяют спускаться по лестнице, "почему"-определители – подниматься. "Как"-определители обычно имеют форму "Расскажите мне поподробнее о том, как x отличается от y". "Почему"-определители могут иметь по крайней мере две формы: (1) выяснение предпочтения между x и y по некоторому параметру, а затем выяснение  причины предпочтения; или (2) когда конструкт "x – y" уже произведен, спрашивать "Почему это важно – делать различение между … (перечисление групп элементов)? "
Знание об использовании вопросов в процедуре "лестница" позволяет получить в интервью определенную глубину и перспективу, двигаться от общего к специфическому и обратно, и изменять "фокусное расстояние" подобно тому, как это происходило при использовании квалифицирующих вопросов. Однако, использование "почему"–определителей приводит кнас к так называемым основным (базовым) конструктами, работа с которыми требует особой осторожности.
В теории конструктов утверждается, что каждый человек имеет несколько основных конструктов, которые используются им для интерпретации мира. Вторжение в область таких конструктов сопровождается сопротивлением и чревато травмами. "хорошо – плохо" – пример базового конструкта, присущего многим людям. Религиозные фанатики, например, имеют базовый конструкт "протестант – католик" или "еврей – мусульманин". Наиболее вероятный базовый конструкт для параноика  – "за меня - против меня". Человек, не способный оставаться  на тихом пляже без жевательной резинки, сигарет, радио, газет, пива, и просто почесывания, вероятно, имеет базовый конструкт "стимулирует – не дает эффекта". Базовые конструкты  (обычно число их – от четырех до шести) для большинства людей являются настолько личными, что один эксперт по клиническому использованию решетки утверждает: базовые конструкты человека дают представление о том, "какому Богу он молится".
Если конструкты в реальном интервью начинают определять сами себя, если интервьюируемый не называет новых причин, а только повторяет один и тот же конструкт, если жестикуляция становится более интенсивной – вы можете предполагать, что приближаетесь к основным конструктам человека. Начинающему работать с решеткой следует быть весьма осторожным в раскрытии базовых конструктов. Этому есть несколько причин.
1.	Самообман. "Образ Я" часто отличается от действительности. Когда интервью решетки показывает и консультанту и клиенту, что базовые конструкты последнего отличаются от тщательно оберегаемого "образа Я" клиент может испытывать серьезное беспокойство. В консультативной работе со старшими менеджерами в Северной Ирландии, было обнаружено, что влияние конструкта "католик – протестант", на их поведение глубже, чем они предполагали.
2.	Внутренние противоречия. Вполне возможно существование взаимно противоречащих базовых конструктов, которые сохраняются обособленно под влияниями значительных (часто неосознаваемых) психических сил. Например, истинно верующий христианин и он же биолог. Одной "половиной" своего разума он верит в библейский вариант сотворения мира, а с другой "половиной" – в  теорию Дарвина. Он ухитряется удерживать эти "половинки" обособленно, не сознавая противоречия. Если в интервью он столкнется с представлением  этого противоречия  базовых конструктов, ему будет трудно справиться с появившейся травмой. 
3.	Потребность знать. Большинство промышленных и организационных приложений решетки, в которых читатель этой книги, вероятно, заинтересован, не требует исследования базовых конструктов. Если Вы используете решетку для консультирования, создания бригады, и т.д., то можете оказаться в ситуации столкновения с базовыми конструктами людей, но мы настоятельно советуем пробовать сначала более поверхностные исследования. В разработке анкетного опроса, в контроле качества, в маркетинговых исследованиях или анализе потребностей в обучении (именно с этих задач, как мы полагаем, Вы начнете) нет абсолютно никакой необходимости извлекать базовые конструкты. 
Хорошее правило – правило большого пальца: при работе с любым конструктом не следует идти вверх больше чем на один уровень, пока у Вас нет уверенности, что Вы отработали в группе все исполнительские навыки техники решетки, пока нет опыта интервьюирования в различных "безопасных" целях с собеседниками, которые Вам доверяют. Если Вы уже имеете опыт консультирования, нужно, вероятно, около года работать с решеткой перед попыткой работы с базовыми конструктами. Для этого должны быть веские причины.
Если Вы поднимаетесь по "лестнице", предлагая собеседнику выразить предпочтение одного полюса конструкта перед другим (как спрашивали Джилл, предпочтет ли она работать с пунктуальными людьми или с небрежными) имеет смысл обратить внимание на два обстоятельства. 
Первое – Вы можете задавать различные вопросы о предпочтении в зависимости от цели, которая преследуется в интервью. Джилл спрашивали, с каким типом людей она предпочла бы работать. Ей можно было бы задать вопросы типа: "Кто из них, – пунктуальные или небрежные, – больше испытывают Ваши навыки?" или: "С каким типом людей Вам важнее сотрудничать, чтобы быть более успешным в работе, с …?", или: "С какими людьми Ваш руководитель предложит Вам более тесно сотрудничать – с людьми, которые … ?". Вариантов очень много, но большинство вопросов о предпочтениях имеет форму либо выяснения  симпатии, либо выяснения важности. Интервью в консультировании с целью создания команды обычно больше охватывают аспект симпатии, в то время как исследовательские интервью (например, составление характеристики личности) наиболее часто отмечают аспект важности.
Второе, что следует помнить при движении вверх с помощью техники предпочтений: Вы должны быть уверены, что спрашиваете о предпочтении одного полюса конструкта перед другим вообще. Не задавайте вопросы о предпочтении среди элементов, которые вызвали данный конструкт, и не занимайтесь выяснением порядковых отношений между конструктами. Элементы используются для генерации конструктов, которые, как надеется интервьюер, будут пригодны не только в отношении к этим конкретным элементам, но также и к множеству элементов, которые нас интересуют. Поэтому старайтесь двигаться вверх/вниз относительно конструктов самих по себе, временно рассматривая их отдельно от элементов, из которых они получены.
Если Вы обратились к технике решетки впервые, то здесь, вероятно, самое время поразмышлять о том, что Вы уже освоили. Данная глава заканчивается рядом упражнений, которые позволят Вам далее практиковаться в выявлении конструктов и с помощью метода лестницы, и с помощью квалифицирующих вопросов. Но эта пауза – не только ступенька к более сложным вещам: она позволяет Вам подумать о технике выявления конструктов, которая является полезной сама по себе. Вы можете использовать выявление конструктов всякий раз, когда хотите узнать словарь, с помощью которого кто-то понимает и маркирует ту часть мира, которая интересует и Вас, и его. Это полезно тогда, когда есть необходимость адресовать людей к их собственному словарю – например, в исследованиях отношений, в рекламе, в анкетных опросах; когда Вы хотите изменить или достроить чей-либо словарь – например, в профессиональном консультировании, переговорах, передаче инспекционных навыков. Далее в этой книге Вы узнаете, как использовать технику решетки полностью – тогда откроете не только структуру словаря, но и его функции. А сейчас стоит попрактиковаться в технике выявления конструктов как таковой.
Люди, изучающие технику выявления конструктов, говорят что, как они чувствуют, это занятие делает их более компетентными интервьюерами и хорошими собеседниками даже в тех ситуациях, когда они специально не используют технику. Упорядоченное выяснение определений (ярлыков), обозначающих оба полюса, техники сходства-контраста и практика в сохранении непредвзятости вместе с возросшим пониманием различия между получением и  интерпретацией информации, которые дает решетка – объединение всего этого помогает Вам стать более квалифицированным интервьюером, вооружает в исследовании внутреннего мира человека. Поэтому продолжайте пробовать! Если  в начале чувствуется некоторое неудобство, связанное с необходимостью одновременного использования карточек и протокола, то затем постепенно появляется определенная сноровка и ощущение неудобства исчезает. Многие интервьюеры держат карточки с элементами в руке подобно карточным игрокам – веером, чтобы были видны числа, написанные в верхних правых уголках. При этом можно выбрать следующие три карточки и держать их наготове между вторым и третьим пальцами, пока собеседник детально изучает свою триаду.
Еще одно замечание для практикующихся в выявлении конструктов с друзьями (или другими людьми, которые на время упражнений стали Вашими заложниками)  касается умения справляться с молчанием. В обычном интервью, хотя это не  всегда признается, обе стороны говорят вместе большую часть времени: много незаконченных предложений, интерпретаций, предположений. Часто возникает  чувство, что Вы не столько слушаете высказывание партнера, сколько готовите следующую собственную ремарку. С решеткой не так:  здесь тема, мысль  беседы полностью передается от интервьюера к респонденту, потом снова возвращается назад – это похоже на то, как раковина использовалась для управления беседами в "Короле Мух". Вы выкладываете триаду элементов и задаете вопрос, направленный на выявление конструкта. Затем интервьюируемый продуцирует конструкт или два и говорит об этом Вам. Вы записываете это. Возможно, используете технику лестницы, работая с этим конструктом, или предлагаете найти еще один конструкт. Затем Вы предлагаете следующую триаду ... Или интервьюируемый говорит, а Вы пишете, или Вы задаете ему вопрос и он слушает. Пустых разговоров здесь не много. Запомните одну важную вещь: не стоит бояться молчания в реп-интервью. Не думайте, что Вы должны заполнять паузы. Молчание означает, что интервьюируемые работают, особенно сразу после получения ими новой триады. Вскоре Вы научитесь использовать эти паузы для того, чтобы делать записи по поводу предыдущей триады и приготовить карточки для работы со следующей. Возможность увеличить интенсивность работы при этом значительно возрастает.
В работе с последующими упражнениями мы предлагаем провести интервью, выявляя конструкты реальных людей. Многие находят, что при занятиях решеткой в подобном режиме не стоит долго объяснять своим "жертвам", что это новая техника, что Вы только начинаете практиковаться в ней,  упрашивать, чтобы они терпели Вас, даже если это им надоест – это гарантированно приведет в действие закон Мэрфи. Старайтесь смотреть спокойно и  уверенно, и скоро все уладится.
Упражнения
1. Попробуйте себя в профессиональной консультации  (старший школьный возраст–хороший объект для этого). Запишите с кем-нибудь названия девяти профессий – из тех, что им нравятся; тех, которые не нравятся; запишите также  и ту профессию, которая им выбрана (если уже выбрана). Попробуйте получить как можно больше конструктов относительно профессий; предлагайте сравнивать профессии  "с точки зрения того что могло бы нравиться делать в них ". Проверяйте при использовании  "лестницы", особенно вверх; если Вы задаете вопрос о предпочтении, он должен звучать примерно так: "какие профессии вообще Вы предпочитаете, профессии которые являются (имеют)  x или профессии, которые являются (имеют) y? "
Вероятно, что Вы вместе с интервьюируемым обнаружите, как немного конструктов на деле имеют люди в отношении профессий (особенно на стадии выбора карьеры) и что это интервью поможет открыть области незнания, то есть, определить  потенциально полезные конструкты, которые могут быть полезными при выборе карьеры и которых интервьюируемый пока не имеет. Результаты вопроса о предпочтениях можно также использовать, чтобы создать более детальный образ наиболее привлекательной карьеры.
2. Отработка навыков задавания квалифицирующих вопросов. Предложите своим респондентам назвать несколько магазинов, которые регулярно посещаются ими. Используя  их в качестве элементов, выявите конструкты:
Относительно того, каковы эти места с точки зрения покупателя; 
Относительно того, как эти места должны выглядеть с точки зрения работающего в них; 
Относительно "образа" этих мест, который пробуют представить публике через рекламу. 
3. Практика в технике лестницы. Запишите имена трех своих коллег по работе, и проведите конструирование  (найдите насколько конструктов) в терминах их эффективности в работе. Теперь проведите сами себя по лестнице вверх ("почему?" - вопросы) и вниз ("как?" - вопросы). Например, Вы получили конструкт:
Высокие требования к себе в работе - низкие стандарты работы 
Работая с "лестницей-вверх", спросите: "Почему важно именно так различать работающих людей? " Или " А ВООБЩЕ, я предпочитаю работать с людьми, которые имеют высокие требования или с теми, у которых эти требования низки? ПОЧЕМУ? "
Реализуя "лестницу-вниз", спросите: "Вообще, как люди с высокими требованиями отличаются от людей, которые имеют низкие стандарты работы? Как поведение одного класса людей отличается от другого? "
Обратите внимание, что Вы можете задать второй, "почему"–вопрос" несколькими способами. Например, "Предпочитаю ли я работать с ... ", "Расцениваю ли я, как более эффективное ... " или "Можно ли считать, что стимулирующим в этой организации ... "
4. Еще практика в лестнице. Попробуйте с приятелем "лестницу–вверх" и "…–вниз" со следующими наборами элементов:
Дома, в которых я жил 
Работы, которые у меня были. 
Ошибки, которые я совершал на работе. 
Вещи, которых я попросил бы у золотой рыбки,  исполняющей всего три желания. 
Дружки/подружки
Места, которые я посетил на каникулах. 
Глава 4. 
ВЫБОР ЭЛЕМЕНТОВ

О выборе элементов – следующем важном навыке интервьюирования, а также о том, что может помочь в определении цели и содержания интервью.
___________________
По мере приобретения  некоторой уверенности в выявлении конструктов из триад элементов Вы, несомненно, уже задавались вопросом о том, как появляются элементы. До сих пор мы подсказывали  элементы или прямо предлагали их. Пришла пора научиться выбирать их самим.
Выбор элементов определяется целью и содержанием беседы, которую Вы планируете. Предположим, что конкретная цель Вашего интервью – это контроль качества. Вы хотите узнать подробней, на что именно обращает внимание контролер, когда он ищет дефекты. Уже определен круг предметов, о которых Вы хотите говорить с инспектором: Вам не нужно знать, как она уживается со своей мамой, удачлива ли она в игре на скачках, но Вы хотите выяснить, как она "высматривает" дефекты и, в особенности, как она различает их. Поэтому в интервью имеет смысл использовать в качестве элементов дефекты различных видов.
Можно обозначить несколько ориентиров для отбора элементов. Они могут показаться несколько усложненными, но их достаточно легко запомнить. Освоив их в работе, Вы обретете легкость в планировании интервью почти любого вида с достаточной степенью достоверности.
Лучшей аналогией при размышлении о выборе элементов является рассмотрение того, что делают топографы  при составлении карты новой местности. Они начинают с выбора нескольких ключевых точек на местности – это могут быть выступающие точки вроде церковных шпилей, вершины или водоемы. Когда эти точки определены, проводится ряд измерений на их базе и это позволяет получать все больше и больше данных о территории, пока не появится возможность нарисовать полную карту. Если мы уподобим выявление конструктов усмотрению отношений между  ключевыми точками на карте, то о  самих элементах можно думать как о тех самых ключевых точках местности, с которых топограф начинает картографическое изображение территории. Конечно, это всего лишь аналогия,  и хороша она до некоторых пор, но есть три положения, которые полезно помнить при выборе элементов или припоминать при возникновении затруднений.
1. Чем определеннее и точнее, тем лучше. Элементы действительно нужно определить настолько точно, насколько это возможно. Неточно определенный  элемент, когда его противопоставляют другому неточному элементу (или паре), для того чтобы произвести конструкт, не будет давать достаточной ясности контраста и поэтому не позволит получить хорошие четкие конструкты. Если у Вас возникают трудности из-за неконкретности элементов, помните, что для топографа, который собирается производить триангуляционные измерения,  церковный шпиль подходит лучше чем здание церкви, а тем более чем церковный двор. Вряд ли Вы когда-нибудь ошибетесь, стараясь сделать ваши элементы как можно более конкретными. Если Вы пробуете новую конфигурацию реп-интервью, и обнаруживаете, что она не работает, то причину прежде всего следует искать в выборе элементов.
2. Вполне допустимо неравномерное распределение элементов по области. Вам не нужно бороться за то, чтобы элементы были достаточно "равномерно" распределены в пределах своей области. Геодезист, проводя первые измерения, не обращает внимания на неравномерность расположения ключевых точек на местности, – и Вам не стоит беспокоиться по этому поводу.
3. Исследование границы между двумя видами элементов, требует использования нескольких элементов по обе стороны этой границы. Если картограф хочет вычертить линию реки, ему лучше выбрать  триангуляционные точки на разных берегах. Если необходимо узнать, думает ли Ваш торговый агент о производимых Вами продуктах иначе, чем о тех, которые Вы закупаете, в набор элементов для интервью следует включить оба вида изделий. Если Вы хотите выяснить, каков образ эффективного генерального менеджера  у Вашего руководителя, очевидно, следует предложить ему (или ей) рассмотреть элементы, которые включают эффективных генеральных директоров. Но для того чтобы знать, как он (или она) проводит различения между эффективными и неэффективными директорами, следует включить в список элементов и неэффективных директоров.
4.1. Правила выбора элементов
Элементы должны быть дискретными
В качестве элементов часто используют людей, предметы, события и виды деятельности – другими словами, существительные и глаголы. Существительные должны обозначать вполне осязаемые вещи – конкретных людей и конкретные объекты. Абстрактные существительные  типа "мой идеальный подчиненный" или "лидерство" нежелательны. Используемые в качестве элементов глаголы, обозначающие события или действия, должны быть как можно более точно привязаны к месту и времени, в которых они происходят или совершаются. Если это событие – то такое, которое по длительности сопоставимо с рекламным роликом, если действие – то такое, чтобы его можно было представить так же четко, как "движение мухи по стене". Следует избегать расплывчатых описаний, которые не могут быть четко представлены (например, "переговоры", "мышление" и пр.).
При освоении решетки может возникать недоумение, связанное с этим правилом, например, ощущение, что выбранные таким образом элементы слишком тривиальны. Конечно, выбор тривиальных элементов не исключен. Но это менее предосудительная и легче исправляемая ошибка, чем выбор в качестве элементов понятий слишком  широких, чтобы они могли быть точными. Уровень сложности беседы возрастает при переходе к выявлению конструктов,  еще больше, – когда вы работаете с "лестницей" и /или заполняете решетку (см. гл. 5). Выбором элементов Вы можете задавать определенный уровень сложности, который желателен на финальной стадии.
Такого рода ошибки проявляются, когда люди впервые берутся за интервью в исследованиях маркетинга. Если, например, Вы хотите провести интервью с целью исследования предпочтений автомобилей, чтобы рекомендовать конкретную модель, какие элементы Вы выберете?
Если Вы выбрали различные модели автомобилей как элементы, – Вы усвоили урок по поводу дискретности элементов. Если, как многие новички, Вы выберете свойства автомобиля  (четырехдверный, солнечный люк, экономичность и пр.), то испытаете определенную растерянность в процессе интервью, поскольку в качестве элементов были выбраны вещи, которые на деле проявляются не как элементы, а как конструкты.
Избегайте прилагательных и наречий в описаниях элементов. Чтобы это не приводило к трудностям, тщательно присоединяйте их к существительным  и глаголам. Не предлагайте свойства элементов, предлагайте сами элементы.  Проверьте, а нельзя ли получить "противоположность",  к вашему элементу (вы уже умеете делать это), и если да, значит, вы поторопились и используете в качестве элементов вещи, которые должны появиться позже, в процессе выявления конструктов.
Элементы должны быть однородными
Не смешивайте классы элементов: не смешивайте людей и вещи, вещи и действия. Небольшой эксперимент с одним–двумя неоднородными наборами покажет Вам, как много  появится трудностей, и как мало конструктов можно при этом получить.
Элементы не должны быть подвидами других элементов
Топограф окажется в затруднении, если одной из опорных точек будет кладбище, а другой – надгробие на этом кладбище. Подобную ошибку можно допустить с объектами, событиями и действиями. Например, если один элемент описывает целый класс кофейных продуктов, а другой элемент – просто название конкретной партии кофе; если один элемент – "делать презентации", а другой элемент  "делать презентации для управляющих". Причина очевидна: "включенный" элемент будет содержать так много общих черт с "включающим его" элементом, что будет трудно искать сходства и различия в процессе выявления конструктов.
Элементы не должны быть оценочными
Описания элементов достаточно легко приобретают оценочный оттенок. Особенно это относится к событиям и действиям. "Руководство командой", "участие и мотивирование сотрудников" – вот примеры элементов, которые, на наш взгляд, имеют достаточно сильную имплицитную оценку, затрудняющую работу с ними в реальном интервью. Конечно, рекомендация о выборе более конкретных элементов поможет и здесь, но и это предупреждение о безоценочности будет не лишним. 
Для проверки понимания этих правил попробуйте отметить их нарушения в каждом из следующих списков элементов (оценивая как элементы в наборе, так и соответствие набора поставленной цели).
1) Для обсуждения качеств, необходимых успешному менеджеру:
ПЕРЕГОВОРЫ, ОБЩЕНИЕ, СОБРАНИЯ, ЛИДЕРСТВО, ПОДГОТОВКА ОТЧЕТОВ, ПЛАНИРОВАНИЕ, КОНТРОЛЬ, ОПЕРАЦИИ.
Ну, просто полное собрание возможных ошибок! Здесь и  оценочность (ЛИДЕРСТВО), они неоднородность (есть наречия и глаголы), элементы либо слишком абстрактны, либо наоборот, конкретны (ПОДГОТОВКА ОТЧЕТА и ВСТРЕЧИ) и, кроме того, очень смахивают на довольно изношенные клише, которые не могут быть личностно значимыми для интервью (ПЛАНИРОВАНИЕ, КОНТРОЛЬ и ОПЕРАЦИИ явились прямо из книг по менеджменту). 
2) Для обсуждения качеств, которые представляются необходимыми женщине, чтобы достичь успеха в общественной жизни:
МАРГАРЕТ ТЕТЧЕР, БЕТТИ ФРИДАН, ДОРОТИ ХОТКИНСОН, МЭРИЛ СТРИП, БАРБАРА ТЭЙЛОР БРЭДФОРД, ГОЛДА МЕИР, ПАМЕЛА ГАРРИМАН, КЕЙ ГРЕХЕМ.
Допустим, что респондент знает о каждой их этих восьми женщин (предположение необходимо тщательно проверить). Ошибка связана с тем, что в списке только "успешные" женщины. Для того, чтобы получить контраст между "успешными" и "неуспешными" женщинами, необходимо включить в список  и "неуспешных", а для получения контраста между "успешными" женщинами и "успешными" мужчинами следует также иметь в списке несколько преуспевающих мужчин. Помните, "Вы лишь тогда сможете понять, что я имею в виду под "хорошо", когда Вам будет ясно, что я понимаю под словом "плохо". 
3) Консультирование в области карьеры:
РАБОТА С ЛЮДЬМИ, РАВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ, ВЫСОКАЯ ЗАРПЛАТА, ХОРОШИЙ БОСС, ПРОДВИЖЕНИЕ ПО СЛУЖБЕ, ОПЛАТА ПО РЕЗУЛЬТАТАМ, СОКРАЩЕНИЕ ШТАТОВ, ОБУЧЕНИЕ, ПЕНСИОННЫЕ ГАРАНТИИ, РАБОТА В КОМАНДЕ.
Здесь мы оказались в ловушке, потому что взяли в качестве элементов вещи, которые на деле проявятся (если вообще проявятся) как конструкты. В качестве элементов используются  особенности карьеры, хотя более продуктивным будет использование видов карьеры (возможные профессии). Кроме того, что с этим набором элементов будет трудно работать (попробуйте, особенно "лестницу", и вам захочется кричать о помощи), список индуцирует появление в интервью нескольких возможных конструктов, и поэтому содержит момент предвзятости.
4) Обсудить отношения Джима с остальными членами команды:
БАРРИ, ПЭТ, КЕЙС, СЬЮЗЕН, ДЖО, АЛАН, МАРИН, БОБ.
Можно предположить, что все эти имена представляют людей в управленческой команде. Одна ошибка – в список не включен сам Джим –  а нужно посмотреть, как сам Джим видит себя на фоне команды. Оставив его за пределами списка, Вы не сможете сделать этого.
Работая в рамках этих основных правил, нужно приобрести чутье, которое приходит только с опытом, и тогда Вы сможете уверенно выбирать пригодные для конкретных целей элементы. Можно двигаться к этой цели, пробуя различные элементы, и если есть доброжелательность и некоторый опыт с обеих сторон, можно попробовать "нарушать" некоторые основные правила. Если попробуете упражнения и изучите примеры, Вам будете легче обретать опыт.
4.2. Стратегии выбора элементов
Еще несколько правил по поводу выбора элементов.
Вы, наверное, уже отметили, что в предыдущих примерах элементы иногда задавались интервьюером, но в некоторых случаях они выбирались самим испытуемым в ответ на подсказки интервьюера. В практике существует три способа получения элементов – (1) Вы (интервьюер) можете предложить их сами; (2) Вы можете попросить составить список элементов самого испытуемого после того, как обсудили класс желаемых элементов, и, наконец, (3) Вы можете подготовить список вопросов, ответы на которые приводят к желаемым элементам. Для того чтобы обсудить преимущества и ограничения каждой стратегии, давайте представим, что Вы являетесь производителем лекарств от расстройства желудка, и хотите выяснить, как человек, покупающий лекарства для себя и членов семьи, воспринимает такие препараты. В ходе этого исследования вы решили провести интервью с несколькими респондентами, одна из которых – г-жа Смит.
Стратегия 1. Вы готовите список средств от расстройства желудка, чтобы использовать как элементы в интервью: "GRIPENOT", "ENO'S", "RENNIES", "ВЗВЕСЬ МАГНЕЗИИ", "ACTAL", "ALKASELTZER", "ACHE – O" и "SUPERTUM" (ваш продукт). Вам нужно делать это, поскольку у Вас есть причины, чтобы узнать, как Ваш продукт "SUPERTUM" выглядит в глазах потребителей в сравнении с его главными конкурентами (скажем, "ACTAL" и "RENNIES"). Вы сознаете, что если люди будут свободно определять набор элементов, "ACTAL" и "RENNIES" может не оказаться в списке, поэтому включаете эти названия в набор, чтобы быть уверенным в получении данных о том, как Ваш продукт сравнивается с ними. Приготовьтесь к расплате за Ваш волюнтаризм: некоторые из продуктов могут  быть неизвестны испытуемой, поскольку не она их выбирала (попробуйте-ка найти несколько конструктов  на триадах с включением "ACHE–O" и "GRIPENOT", если мы только запускаем их в производство, и Вы о них знать ничего не знаете!). Поскольку это почти невозможно – проводить интервью с решеткой в области, относительно которой Вы не осведомлены, интервью будет в наибольшей степени бесполезным. Приготовьтесь также заплатить и за то, г-жа Смит, слыша о Вашей заинтересованности во взглядах по поводу средств от желудочных расстройств, готовится расхваливать достоинства старой БАБУШКИНОЙ МИКСТУРЫ. Когда она обнаруживает, что ни одна из карточек  с  элементами не содержит упоминания об этом чудотворном отваре, она может потерять интерес к разговору. Вот если бы БАБУШКИНА МИКСТУРА была одним из элементов …
На случай столкновения с незнакомыми для испытуемого элементами полезно держать про запас парочку элементов, пусть даже они не слишком известные и яркие. И если Вы опасаетесь, что "нехватка ресурсов" обнаружится уже в процессе, выбирайте: либо заранее приготовить пару элементов для импровизации, либо пожелать себе мужества и стойкости в долгом движении к разрешению проблемы без них. Трудности неизбежны и тогда, когда нужно получать конструкты для специфической группы элементов с целью сравнения элементов внутри группы, и в случае когда интервьюируются несколько человек с целью исследования или согласования различных стилей конструирования (восприятия, понимания и действия). Например, если нас интересует, почему сотрудники говорят о несогласованности стилей управления, можно провести интервью с управленцами разных уровней – в качестве элементов должны быть одни и те же штатные сотрудники. 
Стратегия 2. Вы готовите несколько чистых карточек для записи элементов и в процессе интервью предлагаете г-же Смит записать названия средств от расстройства желудка, которыми она пользуется или о которых слышала. Приготовьтесь и к неожиданностям, поскольку Вы получите представление о том, что именно она относит к желудочным лекарственным средствам. Поэтому, если она (или другие) напишет на карточках "ANADIN" или ТЕПЛАЯ ВОДА (не говоря уже о БАБУШКИНОЙ МИКСТУРЕ) – это Вам вызов с другой стороны. Ограничение этой стратегии – не слишком явная, но все же вполне определенная установка респондента: она выберет именно те средства, которые ей хорошо известны и которые ей нравятся. Маловероятно, что она будет стараться вспомнить название средства, рекламу которого она видела шесть месяцев назад, хотя она возможно, и смогла бы вспомнить и само средство, и рекламную компанию, если бы Вы предложили ей это название в рамках первой стратегии. И еще меньше вероятность того, что она запишет названия лекарств, которые ей не понравились или которые имеют плохую репутацию.
Не только в исследованиях по маркетингу, но во многих других ситуациях бывает целесообразно узнать, что сделает респондент с широким классом элементов, который Вы предложили. Например, Вы просите менеджера выбрать среди людей, работающих под его подчинением. Станет ли он включать работающих по контракту? Вы просите врача определить возможные пути в своей профессиональной карьере. Ограничит он себя медицинскими вариантами или будет говорить о продаже лекарств и работе в лесном хозяйстве? Вы просите инженера по технике безопасности составить список несчастных случаев. Вызовет ли Ваше предложение запись только таких инцидентов, где большую роль играет случайность, или он также включит те, которые можно было предвидеть и предотвратить? При работе с этой стратегией мы всегда получаем от респондента личностно значимые элементы, и если Вы готовы мириться с легкой установкой на предпочтение знакомого и приятного – тогда это Ваша стратегия.
Стратегия 3. Вы заранее готовите чистые карточки для записи элементов и список выявляющих вопросов, которые позволят получить элементы от респондента. Для интервью с г-жой Смит, например, вы могли бы приготовить такие вопросы:
Когда Я говорю "желудочное лекарство", какое средство первым приходит на ум?
Можете ли Вы назвать желудочное лекарство, которое Вы использовали в последний раз?
Есть ли такое желудочное лекарство, которое Вам не понравилось после первой же пробы?
Можете ли Вы назвать пару лекарств, которые Вам рекомендовали, или о которых хорошо отзывались?
Можете ли Вы назвать пару лекарств, которые не нравятся Вашим знакомым?
Какое из известных вам желудочных средств самое дешевое?
Какое самое дорогое?
Отвечая на эти вопросы, г-жа Смит будет предлагать названия желудочных средств, и Вы запишете девять названий на карточки. С помощью вопросов о лекарствах, которые не нравятся или которые пользуются дурной славой, можно избежать влияния установки на знакомое и приятное, неистребимой при использовании стратегии свободного выбора. В то же самое время сохраняется уверенность в высокой степени принадлежности элементов к самой г-же Смит. Очевидно, что интервьюер должен иметь наготове несколько избыточных вопросов, если одно и то же название появится в ответах на два разных вопроса.
За преимущества этой стратегии вы расплачиваетесь, прежде всего, своим временем. Работа со списком в интервью значительно дольше, чем при двух предыдущих стратегиях. Однако, Вы получаете при этом более подробную информацию. Собирая ответы на каждый вопрос об элементах, Вы, как исследователь рынка для компании SUPERTUM, могли бы узнать о том, какие средства люди пробовали чаще в последнее время, о какие лекарствах чаще были нелестные отзывы во время разговоров на темы болезни, какие лекарства имеют репутацию дорогих, и какие – дешевых. При анализе этих данных могут быть обнаружены весьма ценные тенденции и паттерны. 
Рассмотрим другой пример: мы провели несколько реп-интервью с выпускниками, которые только что получили места в большой организации. Предметом нашего внимания был образ этой кампании, каким он был у выпускников. Поэтому мы просили их назвать шесть других организаций, в которых они хотели бы работать, и две – в которых они не согласились бы работать ни при каких обстоятельствах. Так мы получили список элементов, включив туда, конечно,  и организацию, которая заказала исследование. Заполнение этих списков выпускниками помогло нам обеспечить организацию-заказчика четким описанием имиджа фирмы, которую предпочли бы вновь испеченные дипломированные специалисты. В другом случае мы предлагали менеджерам назвать недавние события, которые принесли им чувства удовлетворения  и недовольства в работе, назвать наилучшее и наихудшее из всего, что может произойти. Это было использовано при исследовании управленческой мотивации. Контент-анализ того, что приносит удовольствие и того, что не нравится, принес много полезного.
Если вы решились на выявляющие вопросы, подумайте о своей "исследовательской карте". Вы хотите  разместить их равномерно по карте, поэтому вопросы, выявляющие элементы, часто будут появляться парами. Например:
<<…>>  вам нравится,
<<…>> вам не нравится;
<<…>>  часто используется или встречается,
<<…>>   используется или встречается нечасто;
<<…>> успешное,
<<…>>   неуспешное;
<<…>> счастливый,
<<…>>  печальный (несчастный);
<<…>>,  что вы можете планировать,
<<…>> неожиданное;
<<…>>   новое,
<<…>>  старое;
<<…>>  сложное в обращении, 
<<…>>  легкое;
и т.д. 
Составляйте список перед каждым интервью, – не полагайтесь на одно лишь вдохновение, за исключением тех случаев, когда просто нет выбора.
Итак, три стратегии: (1) предложить готовые элементы; (2) получить их, предоставив выбор респонденту;  (3) работать с выявляющими вопросами. Первая стратегия – самая простая. Вторая и третья стратегии позволяют Вам избегать влияния собственных установок, а именно в этом состоит одна из наших первоначальных задач. Нет причин избегать смешивания стратегий, однако всякий раз  при этом следует отдавать себе отчет, почему это необходимо. Если Вы используете несколько стратегий в одном интервью, вероятно лучше начинать с выявляющих вопросов, затем переходить к свободным ответам, и заканчивать заданными элементами, проверяя, знакомы ли они респонденту.
С элементами – существительными работать легче, чем с глаголами, поскольку глагольные выражения менее точны и конкретны. Однако, если в качестве элементов – люди, существует потенциальная опасность отклониться в область, известную как "значимые другие" – речь идет о людях, которые близки  Вашему респонденту, или которые играют значительную роль в формировании его личности. Помните, что репертуарная решетка возникла как клиническая техника. В первоначальном описании Келли Вас попросили бы назвать имена своих родителей, супруга, лучших друзей, человека, которым Вы восторгаетесь, человека, которого Вы жалеете и т.д. Конструкты, полученные на таком "материале", обладают достаточно сильной личностной значимостью. Вы можете внезапно "нырнуть слишком глубоко", предлагая значимых других в качестве элементов. 
Но даже в промышленных исследованиях Вы можете найти больше, чем видите над поверхностью. Поэтому будьте осторожнее, если Ваши элементы – люди: если у Вас появляется пусть даже легкое подозрение, что Ваши респонденты испытывают дискомфорт в обсуждении с упоминанием имен. Если у Вас нет необходимости знать эти имена, разрешите интервьюируемым пользоваться мнемоническими именами (прозвищами, сокращениями), инициалами или любым другим видами маскировки, с которыми они будут чувствовать себя комфортно.
Упражнения: 
Какие элементы Вы использовали бы для следующих целей? Если Вы решили предложить список элементов, запишите их. Если Вы решили применять выявляющие вопросы, запишите эти вопросы. Посмотрите, нельзя ли попробовать это в интервью с друзьями (не забывайте предыдущих уроков) 
•	Как Аэрофлот сравнивается с конкурирующими компаниями с точки зрения публики?
•	Что именно делает Билл Джон на своей работе, и какие требования эта деятельность предъявляет к нему?
•	Серьезно  ли меняется образ конкретного работодателя у работников после некоторого времени работы у него?
•	Каким образом наши служащие осознают надежность (безопасность, гарантии)?
•	Я привык вести переговоры с коллегами  других предприятий в группе, но мысль о необходимости переговоров в присутствии какого-то внешнего эксперта по убыткам угнетает меня. Можете ли Вы помочь? 

 Глава 5. 
ЗАПОЛНЕНИЕ РЕШЕТКИ

О составлении ментальной карты, отображающей существенные особенности  способов, которые использует собеседник для постижения мира.

 -------------------------------------------- 
Если Вы до сих пор  работали с упражнениями и примерами, то, возможно, приобрели некоторый опыт в выявлении конструктов из наборов элементов, предлагаемых вами. Не беспокойтесь, если чувствуете себя не совсем уверенно: кривая научения решетке у многих людей сначала имеет резкий взлет, а потом плато, которые сменяются сильными АГА-переживаниями  (последние возникают, когда некоторые из правил, сформулированных выше, начинают восприниматься не как барьеры, а как  направления свободного движения). Кривая  освоения поднимается выше и выше в течение нескольких лет.
Техника выявления конструктов позволяет Вам побуждать собеседника сообщить свои конструкты, которыми он пользуется для понимания и осмысления конкретных  областей субъективного мира. Она приносит пользу всякий раз, когда Вы хотите изучить чей-либо словарь, присоединиться к нему или изменить его. Но эта процедура не дает нам всего, о чем мы хотели бы знать: она не показывает нам, как работает на деле система конструктов. Два человека могут дать нам конструкты "энергичный – пассивный" при описании людей, принимающих решения в ситуации купли-продажи, но если они применяют эти конструкты по-разному, то это означает,  что у них  это не одно и то же. Процедура заполнения решетки позволяет не только представлять конструкты сами по себе, но и детально выяснять, как они используются. 
В своей основе это весьма просто. Вместо того, чтобы рассматривать каждый конструкт как пару антонимов, Вы представляете его в виде шкалы – чаще всего пятибалльной. После этого Вы предлагаете собеседнику оценить каждый элемент по каждому конструкту, чтобы при этом получилась двумерная матрица 
[элементы] X [конструкты].
Совершая это, мы приближаемся к функциональным значениям элементов и конструктов: пониманию того, как с ними оперирует наш собеседник.
Во второй главе  мы рассматривали интервью с Пат, штатным консультантом в большой организации. Пат использовала в качестве элементов имена сотрудников: ТЭД, ТОНИ, ДЖОН, ШЕРЛИ, АЛАН, ФРАНЦИСКА, ДУГЛАС, БОБ и ЛУИЗА. В процессе выявления конструктов интервьюер получил следующие конструкты:
123	специалисты  в этой области деятельности	–	появился в этой области случайно	
123	самозащищающиеся	–	пират	
456	женщина	–	мужчина	
456	подверженный причудам
(импульсивный покупатель)	–	твердо знает, чего хочет
(имеет список покупок)	
789	более чем 20-летний опыт	–	совсем новичок	
789	могут сказать о себе: прошли трудный путь	–	имел гладкую дорожку “дипломированного специалиста”	
789	конъюнктурщики, осведомленные о политических реалиях
 (излишне, и слишком рано идут на компромисс)	–	считает, что рациональные аргументы решат любую проблему
(делает так, как считает нужным, даже если есть риск потерять лицо)	
147	(в работе) остановился в развитии	–	(в работе) все еще растет и развивается	
147	(вне работы) остановился  в развитии	–	(вне работы) все еще растет и развивается	
Теперь начинаются вопросы, которые ведут к заполнению решетки:
ИНТЕРВЬЮЕР: Пат, мы сейчас на время оставим сравнение в тройках, хотя, мы, возможно, и вернемся к этому снова. Сейчас я бы хотел, чтобы Вы расположили всех этих людей по тем направлениям, о которых мы говорили до сих пор. Я  хочу превратить каждое из этих измерений в пятибалльную шкалу и попросить Вас сказать, где, в каком месте этой шкалы находится каждый. Вы сказали, что Тэд и Тони – специалисты в этой области деятельности, поэтому можно приписать им единицу по этой шкале, а вот Джон появился в этой области случайно, поэтому присвоим ему "5". Что Вы думаете о Ширли, можно ли сказать, что она специализировалась в этой области, или он появилась в ней по воле случая?
Пат: Она попала случайно
И.: В той же мере, что и Джон?
П.: Да, именно так.
И.: Поэтому мы можем оценить Ширли пятеркой  по этой шкале. Правильно? Так, а теперь об Алане. Он – специализировался в этой области или попал в нее случайно?
П.: Он в большей мере специалист в этой области.
И.: В той же мере, что Тэд и Тони?
П.: Ну, не так как они, он скорее на "2".
И.: Хорошо, запишем ему "2". Следующая  Франциска. На каком полюсе она?
П.: Ей – тоже "2".
И.: А что скажешь о Дугласе?
П.: Дуглас ближе к четверке.
И.: Вы полагаете, что он попал случайно, но не в такой степени как Джон?
П.: Да. Джон действительно плывет по волнам, а Дуглас старается в какой-то мере управлять случайностями.
И.: Что по поводу Боба?
П.: Для него тоже скорее "4".
И.: А Луиза? Что ей больше подходит?
П.: Я бы предложила "3".
И.: Вы полагаете, что она  точно посередине двумя концами шкалы?
П.: Да. Может быть, это оттого, что я не знаю ее так же хорошо, как других. Она из разряда специалистов в своей области, потому что она дипломированный экономист. Но в настоящее время она не использует на деле свою квалификацию экономиста, позволяя при этом использовать себя как человека способного думать. Она может с головой уйти в индивидуальную работу, а может "дать себе хорошую встряску" и принять участие в совместном планировании, где пригодится ее квалификация.
И.: Спасибо. Я только хочу убедиться, что, когда Вы даете кому-то "3",  то это потому, что он или она действительно видятся Вам в середине, а не потому, что Вы не знаете или думаете, что здесь такая шкала неприменима.
П.: Я понимаю.
И.: Как видите, с одной линией картина полностью ясна. Могу ли я сделать то же самое со следующей шкалой? Вы назвали Тэда и Тони самозащищающимися, так что давайте поставим им "1" по этой шкале, а Джону, которого Вы отнесли к "пиратам", поставим "5". Итак, если самозащищающимся соответствует "1", а  "пиратам" – "5", где Вы найдете место для Ширли?
П.: Я дала бы ей двойку, хотя ей не понравилось бы слышать это.
И.: Мне интересно то, как Вы видите ее, а не то, что Вы думаете о ее представлении о себе, так что чувствуйте себя свободнее! Она получает "2", правильно?
П.: Да.
И.: Как насчет Алана?
П.: Определенно единица.
И.: Франциска?
П.: Снова единица.
И.: Дуглас?
П.: Дуглас получает "5". Он берется за любую работу. 
И.: Боб?
П.: Поставьте "2". Он  не столь плох, как другие, но он очень несмел для своего положения (позиции).
И.: Наконец, Луиза - что мне записать для нее?
П.: Пожалуй, "4", – она весьма предприимчива.
И.: Хорошо. Теперь следующий конструкт, который Вы дали мне.  Это "Мужчина– женщина". Буду ли я прав, если скажу,  что здесь трудно использовать все пять оценок?
П.: Да. Шерли, Франциска и Луиза – женщины, остальные – мужчины, и я не думаю, что здесь могут быть неопределенности!
И.: Давайте посмотрим дальше. Вы сказали, что Алан и Франциска оба импульсивны – давайте отметим это единичкой – и Вы сказали, что Ширли обычно знает, чего она хочет, давайте отметим это баллом "5". Могли бы Вы сказать, что Тэд импульсивен, или он обычно знает то, что он хочет?
П.: Его легко склонить к чему угодно. Поставьте ему "1". И Тони точно такой же.
И.: Тони ставим "1"?
П.: Совершенно верно.
И.: Что с Джоном? Поддается влияниям, или твердо  знает, что ему нужно?
П.: Он знает.
И.: Так что мы ставим ...?
П.: Поставьте ему "5".
И.: Следующий  – Дуглас.
П.: Дуглас получает "2", он может достаточно легко выходить себя.
И.: А Боб?
П.: Я думаю, что ему можно поставить "3".
И.: Уверены в этом?
П.: Думаю, да.
И.: Как он в сравнении с Ширли?
П.: Он несколько менее податлив, чем Дуглас.
И.: Как он в сравнении с Ширли?
П.: О, ничего похожего,  да, тройка – это правильная отметка для него.
И.: А Луиза?
П.: Я сказала бы, что она ближе к четырем,  лучше, чем Боб, но не столь ярко, как Шерли.
И.: Вы хотите проверить те отметки, которые я записал здесь и удостовериться, что они правильны?
П.: Да, все прекрасно.
И.: Хорошо, теперь следующая шкала, которую Вы дали мне – она связана с опытом. Единица соответствует 20-летнему опыту – Дуглас и Боб на этом полюсе – а пятерка – совсем новички. Луиза получает "5". Можете ли Вы подобрать подходящий балл для каждого? Начнем с Тэда … 
Продолжая таким образом интервью, исследователь создает матрицу из элементов и конструктов. После завершения оценивания по первой группе конструктов он может снова перейти к сравнению в триадах, использовать "лестницу", затем встроить вновь полученные конструкты в решетку и продолжить оценивание. Результат можно посмотреть на табл. 5.1.
Таблица  5.1
ОЦЕНКА 1	ТЭД	ТОНИ	ДЖОН	ШИРЛИ	АЛАН	ФРАНСЦИСКА	ДУГЛАС	БОБ	ЛУИЗА	ОЦЕНКА 5	
специалисты  в этой области деятельности	1	1	5	5	2	2	4	4	3	появился в этой области случайно	
самозащищающиеся	1	1	5	2	1	1	5	2	4	пират	
подверженный фантазиям	1	1	5	5	1	1	2	3	4	знает, чего хочет	
20 +-летний опыт	1	1	5	5	1	1	2	3	4	совсем новичок	
могут сказать: прошли трудный путь	1	3	2	3	3	4	1	1	5	гладкая дорожка 	
конъюнктурщики, осведомленные о политических реалиях	1	2	1	5	3	3	1	4	5	считает, что рациональные аргументы решат любую проблему	
(в работе) остановился в развитии	1	2	3	5	2	1	1	3	5	(в работе) все еще растет и развивается	
(вне работы) остановился  в развитии	1	3	1	1	2	1	5	4	5	(вне работы) все еще растет и развивается	
тонкокожий	2	1	4	3	5	5	5	1	3	не замечает оскорблений	
высокого мнения о себе	4	5	2	3	2	3	4	2	4	допускают возможность неудач	
поддается влиянию эмоций	3	2	5	3	1	1	4	3	1	не дает эмоциям овладевать собой	
позволяют другим надуть себя	3	2	4	5	1	1	1	1	2	скептик	
игнорирует профессиональные требования других	4	5	3	4	4	2	1	1	2	признает возможность сотрудничества с другими профессионалами	

Эта картина позволяет не только увидеть конструкты, применяемые Пат для своих клиентов, но также выяснить кое-что и о способах, которыми она их использует. Это очень подробная картина. Далее мы будем более подробно описывать, как анализировать решетку. А сейчас можно рассмотреть решетку и попробовать ответить на следующие вопросы:
Каких двух людей Пат видит более похожими на друг друга, и какие два человека видятся ею как наиболее непохожие?
Думает ли Пат, что люди, ориентирующиеся на политические реалии, скорее всего, будут игнорировать профессиональные стандарты других?
Что напишет Пат, если ей придется подготовить короткую (в один абзац) характеристику на Ширли, чтобы помочь тому, кто собирается поручить Ширли постоянное производственное задание?
Как Вы думаете, может ли в этой организации быть конфликт между более опытными менеджерами и новичками, недавно пришедшими после окончания университета?
Ответы на все эти вопросы Вы найдете в решетке, заполненной Пат. А по мере того, как Вы их ищете, можно  познакомиться с информацией двух типов, которые дает реп-интервью: 
1. Можно увидеть, как каждый элемент оценен по каждому конструкту, а значит, если необходимо, сравнить эти элементы; 
2. Можно увидеть, как работает каждый конструкт и, если необходимо, провести сравнение конструктов. 
Не бойтесь приступать к такому анализу, хотя  может показаться, что Вы столкнулись с мощным пластом недифференцированной информации. Отвечая на эти вопросы в уме или на маленьком клочке бумаги, Вы поймете, что умения визуального анализа быстро развиваются даже при небольшой практике.
Настало время снова попросить друга, готового к сотрудничеству, принять участие в двух интервью по данным ниже описаниям. А мы попробуем предвосхитить Ваши вопросы, связанные с проведением процедуры – эти вопросы, несомненно, появятся у Вас в процессе экспериментирования.
Начните с решетки о потенциальных работодателях Вашего друга. Используйте в качестве элементов: его нынешнего работодателя, пять работодателей, на которых он согласился бы работать, а также трех, у которых он не хотел бы работать ни в коем случае. Работая с решеткой, постарайтесь получить особенности нынешнего работодателя, как Ваш друг их видит, а также особенности наиболее и наименее предпочтительных работодателей. Если нынешний работодатель занимает одно из  крайних положений на шкале конструкта "самый предпочитаемый – самый отвергаемый", – рассмотрите следующего за ним
Теперь попробуйте решетку, с использованием мест отдыха, которые Ваш друг посещал, или о которых много слышал. Цель интервью – выяснить, что он подразумевает под приятным местом для отдыха.
Попробуйте применить интервью для выяснения того, что нравится, и что не нравится Вашему другу. В качестве элементов используйте заказчиков, клиентов или коллег по работе.
Вы, вероятно, найдете, что опыт этих реп-интервью был для Ваших друзей не менее интересен, чем для Вас. Ведь процесс прояснения собственных мыслей может приносить удовольствие. Может оказаться, что в этом процессе собеседники приводят новые  конструкты или переопределяют старые. Первые два упражнения разработаны только для того, чтобы дать некоторые навыки в обследовании решетки, необходимые для продвижения дальше. Но в третьем упражнении Вас и Вашего собеседника могут ожидать некоторые сюрпризы, когда в решетке проявятся паттерны, о которых ни Вы, ни Ваш друг ранее не знали. Анализом мы займемся позже. А эту главу окончим сессией "вопрос – ответ ", в которой попробуем охватить несколько важных моментов, связанных с обретением первого опыта проведения реп-интервью.
Ответы на Ваши предполагаемые вопросы
Следует ли использовать только пятибалльную шкалу?
Нет. Используются разные шкалы – от двухбалльной до девятибалльной. Есть основания предполагать, что семибалльная шкала близка к пределам различения для большинства людей. Если количество делений (точек) на шкале намного превышает пять, то визуальная оценка решетки затруднена, поэтому пять точек наилучшим образом подходит для большинства исследований. Если необходима быстрая визуальная оценка решетки, то используют двухбалльную шкалу – “галочки и крестики” или “красный и синий”. В этом случае детали приносятся в жертву скорости и простоте.
Как быть, если элемент не будет оценен по какому-либо конструкту?
Не всякий элемент может быть оценен по любому конструкту. Не так уж много найдется людей, способных поместить элемент "искусственные зубы" на оси конструкта "религиозный – атеист", или элемент "мой первый день рождения" на оси конструкта "настоящее – будущее". Не стоит настаивать на непременном оценивании. Существует полезный концепт для этого случая – диапазон пригодности конструкта. Диапазон пригодности конструкта обозначает количество и вид элементов, к которым он применим. Некоторые конструкции типа "хороший – плохой" имеют весьма широкий диапазон пригодности у большинства людей: многие способны классифицировать большую часть своего опыта и переживаний по данному основанию. Конструкт типа "двуногий – четвероногий"  имеет менее широкий диапазон пригодности. Мэри может иметь конструкт "находит меня приятной – не любит меня" с очень широким диапазоном применимости, что может отражать ее потребность в привязанности и возможную ненадежность, в то время как более толстокожая Линда, имея такой же конструкт, применяет его к значительно меньшему количеству знакомых людей. В реп-интервью важно проверять диапазон пригодности каждого конструкта, – необходимость этого будет ясна дальше. Если Вы обнаруживаете конструкт, по которому элемент не может быть оценен (после обсуждения возможности оценки) впишите “Н/О” (нет ответа) или символ “0” в соответствующую ячейку. Не вынуждайте собеседника делать глупые суждения. Но если Вы видите, что в строке какого-либо конструкта (или в столбце некоторого элемента) появляется несколько ячеек с "Н/О", следует спросить себя или собеседника, на самом ли деле он несовместим с другими элементами (конструктами) и, если нет, уберите его из решетки.
Что делать с конструктом, два полюса которого совсем не связаны?
Время от времени такое случается. Например, Вы предлагаете триаду PERSIL, BOLD и STERGENE для конструирования и получаете: "Эти два – порошки, а у этого –симпатичная упаковка". Несмотря на сделанное нами ранее предупреждение, что конструкт не обязательно состоит из противоположных значений (семантических противоположностей), Вы все-таки испытываете нечто похожее на отчаяние. Обычно проблема разрешается сама по себе, если спросить собеседника: "Я хочу расположить эти два утверждения на одномерной линейке (шкале). Как вы думаете, у нас получается одна линейка или необходимы две?". Эти вопросы можно отложить до середины реп-интервью, где они могут пригодиться в процедуре превращения конструктов в шкалы, там многое может проясниться.
Можно ли переопределять конструкты в процессе интервью?
И да, и нет. Когда мы изучали профессиональные предпочтения врачей, один врач дал нам конструкт "работающий только с женщинами – работающий только с мужчинами". Когда мы приступили, к оценке элементов, не входивших в первоначальную триаду, из которой сам конструкт появился, конструкт, конечно, расщепился на два: "работающий только с женщинами – работающий с тем и другим полом " и "работающий только с мужчинами – работающий с тем и другим полом". Конструкты типа "прошлое – будущее" или "работает напряженно – не справляется ", возможно, придется пересмотреть и заменить на "прошлое – настоящее" и "настоящее – будущее", и соответственно "работает напряженно – работает компетентно" и "работает компетентно – не справляется". Внимательно относитесь к любому затруднению, которое появляется у собеседника, и где это необходимо, спрашивайте о том, не лучше ли расщепить тот или иной конструкт на два. И есть случай, когда не стоит переопределять конструкты, – если нам не хочется получить от собеседника в меньшей мере характерные для него или более социально приемлемые конструкты. Старайтесь преодолевать это желание.
Что предпочтительней, получить все конструкты и затем заполнять решетку, или оценивать каждый элемент по только что полученному конструкту?
Допустимы оба варианта, а также их пересечение. В то же время, эти варианты, на наш взгляд, оказывают несколько различное влияние на сам процесс реп-интервью. Если сразу же после выявления конструкта Вы производите оценку всех элементов по этому конструкту и после этого переходите к выявлению следующего конструкта (назовем это "горизонтальным методом"), то Вы предлагаете собеседнику переходить от одного элемента к другому. Если сначала выявляете все конструкты (назовем это "вертикальным методом"), тогда Вы предлагаете респонденту переключать внимание с конструкта на конструкт. Горизонтальный метод, возможно, приведет к более ясным конструктам, поскольку предполагает больше возможностей и стимулов к уточнению конструкта в процессе его использования. Достоинством вертикального метода можно считать то, что он позволяет предъявлять собеседнику карточку с конкретным элементом и предлагать: "Сосредоточьтесь на этом элементе, а я буду задавать Вам вопросы о нем". Когда элементами являются действия или события, для респондента легче на время сосредоточиться на одном элементе, оценивая его по разным конструктам. Можно также сказать, что горизонтальный метод достаточно быстро дисциплинирует собеседника, и это бывает важно, когда Ваш респондент излишне разговорчив и способен быстро отвлекаться от цели интервью. И наоборот, вертикальный метод, стимулируя производство конструктов, позволяет "вытащить" информацию из немногословного человека. Хотя различия обычно столь малы, что могут не иметь значения для конечного результата при заполнении решетки.
Иногда трудно получить оценки – собеседники затрудняются в приятии решений
Вот что может помочь: Запишите на карточках названия двух полюсов конструкта и положите поодаль друг от друга на столе. После этого попросите респондента разложить карточки элементов между двумя первыми карточками так, как он считает нужным. Можно предложить респонденту распределить их на две стопки. Респондент может предложить свою собственную шкалу или, если Вы хотите использовать шкалу с пятью пунктами, Вы можете создать пять "ячеек" между двумя полюсами конструкта и предложить собеседнику разложить карточки элементов в соответствующие ячейки. Это может показаться несколько обременительным, но будет полезным для людей, не привыкшим к позиционным шкалам. Похожий прием может помочь в работе с теми, кто испытывает трудности в выявлении конструктов. Разложите элементы на столе и попросите собеседника подобрать два похожих, спросить, чем они похожи, и затем попросить найти элемент, более всего отличный от первых двух по найденному им признаку. Потом перемешайте карточки и попросите сделать то же самое, но уже с другим свойством. Не следует делать это более двух-трех раз, и как только понимание сравнения в триаде схвачено, переходите к обычной процедуре.
Могу ли я предлагать конструкты?
Конечно, если Вы знаете, что это необходимо. Желание задать элементы или конструкты оправданно, если они не были произведены собеседником, а Вам очень нужно знать, как респондент будет использовать именно их. Если Пат не оценивала своих клиентов по шкале "хороший менеджер – плохой менеджер", а нам важно знать больше о том, какие свойства она относит к хорошему менеджеру, нужно настоятельно попросить, чтобы она использовала и этот конструкт. А если мы решим, что будет просто замечательно узнать, как Пат оценивает себя по тем шкалам, которые она разработала, то нам следует ввести в решетку десятый элемент – Пат. Как только мы сделаем это, мы создадим у Пат определенные установки по поводу характера ответов, которые мы ожидаем от нее, поэтому в назначении элементов и конструктов следует соблюдать осторожность – обычно это делается на последних стадиях интервью, чтобы не внедрить дополнительные ограничения с самого начала.
Когда следует остановиться?
– Когда Вы получите всю информацию, в которой Вы нуждаетесь. Тривиальный ответ, но когда Вы читаете об исследованиях с использованием решетки, легко найти примеры, когда реп-интервью прекращалось на различных стадиях просто потому, что цель была достигнута. Вы можете работать и достаточно долго, но основная идея в том, что следует просто помнить о том, в чем состоит Ваша цель и удерживать ее при управлении ходом интервью. Потерпите без примеров некоторое время, скоро это станет понятным.
Глава 6 
Анализ данных решетки
О том, как можно вручную и с помощью компьютера анализировать данные реп-интервью.
------------------------------------------------------------------------ 
Введение
"Ручной" анализ
Частотный анализ
Контент-анализ
Оценка Деятельности
Визуальная Фокусировка
Компьютерный анализ
Метод главных компонент
Кластерный анализ – - Enquire Within
 Введение
Если Вы уже читали что-нибудь о технике репертуарных решеток, то, возможно, испытывали легкий трепет по мере приближения к этой главе. С одной стороны – математика и компьютеры, с другой – смутно Вами осознаваемая неспособность изображать из себя абак или счеты. Оставьте опасения. Некоторые основные принципы решетки (такие, как выявление конструктов и анализ) можно реализовать, совсем не приближаясь к компьютеру. И вы при этом все еще сможете утверждать, что Ваши результаты свободны от установок наблюдателя, что Вы можете достигать глубины и детализации, которые невозможны при использовании других техник. Компьютер не обязателен в работе с решеткой, но он может сделать то, что Вы без него сделать не в состоянии. Существует множество компьютерных программ для анализа данных решетки. Мы обозначим в общих чертах, что они делают и представим примеры результатов их работы, чтобы помочь Вам выбрать способы анализа, наиболее подходящие для решения Ваших задач.
Мы рассмотрим пять основных методов анализа: подсчет частот, контент-анализ, визуальную фокусировку, кластерный анализ, и метод главных компонент. Первые два метода связаны с анализом содержания решетки, а с помощью трех последних анализируется не только содержание, но и взаимосвязи. Поэтому первые два метода не содержат ничего сложного кроме подсчета, а остальные требуют вычисления корреляций.
Одно предупреждение. Прежде, чем начинать исследование с применением решетки, следует добиться четкого представления о том, что Вы хотите получить и, имея ясное представление об этом, нужно думать и о том, как Вы собираетесь анализировать данные. Нет ничего хуже, чем обнаружить после долгой и кропотливой работы, что собранные данные не подходят к компьютерной программе, или не позволят провести необходимые статистические расчеты. Может привести в уныние и запоздалое понимание того факта, что данных переработано значительно больше, чем это было необходимо для решения задачи. Поэтому, несмотря на широкую доступность компьютерных программ для обработки решеток, помните, что компьютер нужен далеко не всегда, и многое можно сделать с помощью простого выявления конструктов.
Если мы доверяем дело компьютерному анализу, следует иметь в виду одно обстоятельство, которое возникает при использовании компьютерной обработки и которого никогда не бывает в обыкновенном интервью. Оно связано с ситуацией, когда элемент не может быть оценен по конкретному конструкту, несмотря на все усилия респондента. Психологически важно иметь возможность фиксировать и обсуждать подобные случаи. Пример: во время интервью управляющий "Дизайн–Студии" при сравнении своих подчиненных произвел конструкт "молодой – старый", но затем стал затрудняться в его применении, и говорил: "Я не знаю", – как только ему нужно было оценить подчиненного старше сорока. Это помогло нам быстро прояснить его проблему, – он считал 40 лет запредельным возрастом, и сам при этом подходил к тридцати девяти. Большинство компьютерных программ анализа репертуарных решеток приписывают неоцененным элементам серединные оценки, и это приводит к некоторому искажению структуры решетки в процессе обработки. Лучше заменить конструкт или разделить его на два 
Достаточно предостережений. Перед работой с решеткой задайте себе следующие вопросы:
1.	Чего я хочу достичь в этом интервью? 
2.	Кому принадлежат данные?
3.	Какие ресурсы нужны мне для анализа? 
4.	Какие способы анализа я намерен применить? 
5.	Важны ли в этом исследовании быстрота обработки и обратной связи? 
6.	Будет решетка интерпретироваться совместными усилиями, или только мною? 
Затем нужно разработать общую схему исследования, соответственно предполагая и методы анализа. Можно использовать один или несколько методов из тех, что описываются ниже.
"Ручной" анализ
Подсчет частот
В анализе путем подсчета частот просто подсчитывается, как часто упоминаются те или иные конкретные элементы и конструкты. Хотя этот метод может применяться и к индивидуальным решеткам, он чаще используются для анализа результатов интервьюирования некоторой выборки испытуемых с целью отыскания некоторых общих тенденций.
Конкретный пример использования подсчета частот – исследование, которое мы выполняли с продавцами в туристических фирмах. Нами проводился анализ потребности в переподготовке, а также готовилась информация для отдела маркетинга с целью более эффективной рекламы продукции. Мы предлагали продавцам назвать: (а) примеры товаров, которые, по их мнению, легко продаются, (б) примеры товаров, которые они считают трудными для продажи и (в) примеры товаров, неизвестных или непонятных для широкой публики. Понятно, что стадия выявления конструктов (самая ценная часть работы с решеткой) в данном исследовании была представлена менее полно, но мы получили (и очень быстро) много полезных данных при простом составлении списков товаров, наиболее часто упоминаемых в каждой номинации.
Если Вы используете выявляющие или открытые (со свободным ответом) вопросы, часто полезно провести подсчет частот получаемых элементов. Само по себе количество упоминаний отдельных товаров, людей или занятий, перечисляемых в ответ на Ваши выявляющие вопросы, способствует пониманию проблемы. Это может помочь и в сравнении различных групп людей. Получение индекса частоты конструктов обычно более затруднено, поскольку не часто разными людьми производятся одни и те же конструкты. Вы можете, однако, отбирать достаточно схожие конструкты или группы конструктов и, выделив общий шаблон (паттерн) изучать, каким образом они используются. Например, в изучении действий, производимых менеджерами (действия использовались как элементы), несколько менеджеров произвели конструкт "с сотрудниками – с заказчиками". Однако, при переходе к "лестнице" (в данном случае задавался вопрос о том, что важнее для эффективной работы – успех в обращении с заказчиками или в отношениях с сотрудниками?), менеджеры одного отделения единодушно указали на сотрудников, а в другом, – так же единодушно выбрали заказчиков. Так были прояснены причины многих жалоб по поводу несправедливого обращения, как от заказчиков, так и от сотрудников, и в работе появились попытки изменить положение дел к лучшему.
Самый простой и яркий вариант использования подсчета числа конструктов относится к сравнению "до– и после–" состояний чьей-либо системы конструктов в ситуации намеренного воздействия, например, курса обучения. Суть состоит в том, что чем меньше знаний и опыта имеет человек в какой-либо области, тем меньшее число конструктов он может проявить. Скорее всего, у Вас не так уж много конструктов по поводу способов вязания у жителей Шетландских островов, языка аборигенов или паровых машин Большого Запада (конечно, если это не является Вашим особым увлечением). Однако если Вы пройдете курс обучения, связанный с одним из этих предметов, будет резонно ожидать, что Вы назовете больше элементов и произведете больше конструктов при их сравнении. Сравнение "до– и после–" с использованием реп-интервью после обучения является быстрой и эффективной мерой оценки действенности обучения, особенно если предмет содержит знания или частные навыки. Однако, поскольку мера эта достаточно груба, не стоит делать каких-либо выводов, сравнивая количество конструктов у разных людей. Старайтесь ограничиваться обсуждением изменений способности отдельного человека в конструировании (рассмотрении) предмета.
Контент-анализ
При выполнении контент-анализа выбираются наборы категорий, к которым можно относить элементы или конструкты, а затем производится распределение элементов и конструктов по этим категориям. Здесь мы более свободны, чем при простом подсчете частот, поскольку сами определяем ширину (объем?) категории.
Можно определять категории для элементов, конструктов, а можно для тех и других одновременно. Пример контент-анализа элементов: исследование мотивации менеджеров эксплуатационных служб, проведенное нами в пяти странах. При выявлении элементов предлагалось назвать:
• Два события (производственные ситуации), в которых респонденты испытывали сильное желание действовать (чувствовали себя мотивированными). 
• Два события (производственные ситуации), в которых респонденты отмечали отсутствие стремления действовать. 
• Один случай вне работы, связанный с высоким уровнем мотивации. 
• Один случай вне работы, когда ощущалось отсутствие мотивации. 
• Наилучшее из того, что может произойти в их работе. 
• Самая плохая вещь из тех, что происходят и могут произойти в их работе. 
• Наиболее значительный случай из того, что произошло вчера. 
Элементы, полученные в ответ на каждый выявляющий вопрос, были затем объединены в группы с общим содержанием. Так, для двух производственных событий, связанных с недостатком мотивации, были определены такие основные области содержания: 
•	недостаток управленческой поддержки, 
•	недостаток запасных частей и низкое качество механизмов, 
•	недостаток информации, 
•	неспособность инженера выполнить работу, 
•	низкий уровень оплаты и премирования, 
•	отношения с профсоюзами, 
•	худшие, в сравнении с продавцами, условия труда, 
•	плохие отношения с заказчиками, вызванные недостатком запасных частей, 
•	недостаток дополнительного обучения и постановка недостижимых целей. 
Нами была составлена таблица, в которой показаны относительные доли представленности проблем каждого вида в изучаемых странах, а также абсолютные частоты появления единиц в каждой категории.
Пример контент-анализа конструктов взят из исследования, которое предпринято по заказу фирмы, желающей знать, являются ли категории, которые используются в анкетах оценки деятельности, "правильными". В данном случае мы проводили обследование менеджеров с помощью метода извлечения конструктов, применяя в качестве элементов их коллег или подчиненных (позволяя помечать их псевдонимами или инициалами, поскольку это достаточно чувствительная область). Чтобы проверить, связаны ли вообще эти конструкты с ярлыками, которые использовались в листах оценки деятельности, проводился контент-анализ конструктов. Упрощенный вариант заключительной картины представлен в табл. 6.1.
Таблица 6.1:
Существующая форма оценочной анкеты	Конструкты, полученные из интервью с помощью контент-анализа	
мотивирование сотрудников		
обучение персонала		
производственные отношения		
Соблюдение режима экономии		
Техническая компетентность	Техническая компетентность	
действия в критической ситуации	действия в критической ситуации	
тщательность	тщательность	
отношения с клиентами	отношения с клиентами	
	социально приемлемый	
	легко управляемый	
	работает помногу	
	большой стаж работы	

Мы выявили две проблемы: в существующей анкете представлены четыре измерения, которые не используются людьми при их понимании других; и наоборот, рассуждая о коллегах, менеджеры используют четыре измерения, которые не представлены в анкете. На основании этого было предпринято несколько шагов. Сначала мы отвечали на вопрос: "Насколько важно, чтобы люди оценивались по шкалам мотивирования персонала, обучения персонала, производственных отношений и соблюдения режима экономии?" Далее, если это важно, тогда понятно, что в аттестационном обучении и соответствующих инструкциях необходимо выполнить специальную коррекционную работу, чтобы заставить людей практиковаться в использовании этих шкал. После этого мы отвечали на вопрос о том, стоит ли включать в систему оценки те шкалы, которые используются менеджерами, но отсутствуют в листе оценки ("социально приемлемый", "легко управляемый", "работает помногу", "большой стаж работы")? На этот вопрос есть два варианта ответа. Шкала "легко управляемый" была переформулирована в "отношения с боссом", – основное содержание при этом сохранилось, – и включена в новую схему. Другие три измерения мы решили рассматривать как предупреждения. "Социальная приемлемость" не должна использоваться как оценочная шкала (она вряд ли подходит для оценки выполнения служебных обязанностей и, скорее всего, будет приводить к несправедливой дискриминации). Это относится, правда в меньшей степени, и к двум другим шкалам. При определении основных направлений переконструирования системы оценки было решено уделить основное внимание переключению людей от этих измерений к менее опасным критериям – трудная задача, если учесть, что это были привычные, регулярно используемые шкалы.
Это примеры контент-анализа в действии. Как на практике приступать к нему?
Первая задача состоит в том, чтобы разработать систему категории. В некоторых случаях мы можем иметь дело с уже разработанной системой, как это было в последнем случае, где мы соотносили конструкты и категории, заданные в анкетах оценки. Однако вероятнее другая ситуация: перед Вами куча конструктов и вопрос: "И что же дальше?"
Если Вам заранее известно, что контент-анализ будет применен в определенном пункте исследования, есть смысл учесть это еще в начале работы с решеткой и написать конструкты на карточках. Каждый конструкт записывается на карточке 9x12 см (на ней же можно записывать комментарии, сделанные при проведении "лестницы" на этом конструкте) –это значительно упростит контент-анализ. Если Вы продолжаете заполнять решетку, упорно прописывая конструкты дважды – один раз на карточки, один раз в решетке – это не более и не менее затруднительно, чем упорное выписывание конструктов на карточки из кипы протоколов решетки.
Поэтому лучший способ – расчистить большой стол и просто раскладывать карточки по кучкам, пока не появится ощущения однородности. Большинство людей делают это без каких-либо затруднений: нужно только решиться и довериться больше рукам.
Сейчас обозначьте (промаркируйте) категории – если карт много, то можно записать обозначение для каждой стопки и приложите эту надпись. Если есть возможность, – попросите своих коллег посмотреть на распределенные в кучки карточки и дать название каждой группе. В случае существенных различий между названиями коллег и вашими названиями следует  или обсудить различия с коллегой, или к повторить сортировку карточек.
Теперь, когда Вы имеете систему категорий, разложите по категориям остальные карточки. Если Ваша система категорий удачна, то не должно остаться слишком много карточек в кучке "Разное". Не будет в этом случае и таких карточек, которые можно одновременно отнести к нескольким категориям. Если возникнут трудности, связанные с пересечением категорий, попробуйте пересмотреть категории. Изменение некоторых границ между категориями на этой стадии почти неизбежно.
Затем возьмите несколько карточек, закодируйте их так, чтобы знать назначенные ранее категории. Попросите своего коллегу, чтобы он определил их категории. Если появятся расхождения, обсудите их или займитесь пересортировкой карточек.
Помощь доброжелательного коллеги важна всякий раз, когда Вы пытаетесь понимать чье-либо понимание (конструировать чье-либо конструирование). Такое конструирование, если вдуматься, имеет много общего с тем, что Вы только что сделали, подводя под категории конструкты других людей. Всегда есть вероятность неосознаваемой установки, появляющейся именно в такие моменты. Для повышения надежности проверьте вместе с коллегой, действительно ли Вы видите в элементах или конструктах нечто общее с точки зрения цели исследования. Следует провести тщательную проверку и на этапе называния категорий, и на этапе отнесения элементов (конструктов) к категориям.
Стопки карточек теперь готовы для подсчета и интерпретации.
Интерпретация, конечно,  будет зависеть от основной цели исследования. Очень часто к такому применению решетки прибегают для исследования изменений в организации, когда уже изменились или требуют изменения целевые ориентиры. Если Вы проводите выявляющие интервью с группой менеджеров, спрашивая их о различиях между их подчиненными, Вы в действительности исследуете культуру организации – если определять в качестве культуры "то, что ВЫ должны показывать на деле, чтобы Вас считали эффективным". Иногда результаты просто потрясают, – как это случилось в одном из реп-исследований менеджеров среднего звена в нефтяной компании, где 30% их конструктов имели отношение к  теме "знать, как правильно построить общение конторой шефа" и вообще не имелось никаких конструктов, в которых упоминались бы заказчики. В розничном банке, который испытывал явную потребность в реформах, в качестве элементов были определены руководители филиалов, – не появилось никаких конструктов относительно планирования, определения приоритетов или управления ресурсами. Эффективность продаж отождествлялась с уровнем активности; управление персоналом сводилось к тому, чтобы соответствовать представлению о "хорошем парне". Консультантом проводилось очень простое, но эффективное вмешательство: он классифицировал конструкты (относительно коллег) в категории "потребность в достижении", "потребность во власти", и "потребность в аффилиации (присоединении)".
Подобное реп-исследование может быть проведено повторно некоторое время спустя, – это поможет измерить эффективность процесса изменения.
Подсчет частоты и контент-анализ – это простые методы, в которых не привлекается сложные статистики. Самое сложное, что можно здесь найти – это критерий хи-квадрат для сравнения относительных частот распределения категорий между двумя или более группами людей. И в том, и в другом методах подсчитывается, сколько раз различные семантические группировки встречаются в элементах или конструктах. Эти методы чаще используются для исследования групп людей, а не для изучения индивидов.
Следующие три метода предназначены преимущественно для исследования того, как соотносятся конструкты или элементы в пределах конкретной решетки. Они включают в себя значительно больше математики и обращение с ними к группам людей достаточно затруднено (что не обязательно означает "невозможно").
Визуальная фокусировка 
Это – матрица где имена конструктов и элементов опущены, и применяется не пятибалльная шкала, а дихотомическая (система "галочка – крест").
	Э1	Э2	Э3	Э4	Э5	Э6	Э7	Э8	
К1		x	x	x		x		x	
К2	x		x		x		x		
К3		x		x		x		x	
К4	x	x		x	x		x		
К5			x			x			
К6		x	x					x	
К7			x			x			
К8	x	x		x	x		x	x	

Чтобы анализировать эту решетку с помощью метода визуальной фокусировки, возьмите узкую полосу бумаги. Скопируйте на нее, соблюдая расположение, набор крестов и галочек, относящихся к элементу Э1. Затем сравните эту полоску с каждым другим элементом, записывая число совпадений (галочки с галочками или кресты с крестами) следующим образом:
Э1	Э2		
	x	= 0	
x		= 0	
	x	= 0	
x	x	= 1	
		= 1	
	x	=0	
		=1	
x	x	=1	
		Всего = 4	

Э1	Э3		
	x	= 0	
x	x	= 1	
		= 1	
x		= 0	
	x	= 0	
	x	=0	
	x	=0	
x		=0	
		Всего = 2	

Э1	Э4		
	x	= 0	
x		= 0	
	x	= 0	
x	x	= 1	
		= 1	
		= 1	
		= 1	
x	x	=1	
		Всего = 5	

Максимальное число совпадений – 8 (общее количество конструктов в решетке) а минимальное – 0. Следующий шаг – составление матрицы, в которой отражены наши подсчеты числа совпадений между каждой из возможных пар элементов:

	Э1	Э2	Э3	Э4	Э5	Э6	Э7	Э8	
Э1	x	4	2	5	8	1	8	3	
Э2		x	2	7	4	3	4	7	
Э3			x	1	2	5	2	3	
Э4				x	5	4	5	6	
Э5					x	1	8	3	
Э6						x	1	4	
Э7							x	3	
Э8								x	

Осмотрите всю матрицу, фиксируя прежде всего большие значения. Так, видно, что Э1 и Э5 –полностью совпадают (совпали все 8 оценок) и Э7 находится в полном совпадении с ними обоими. Элементы Э2 и Э4 также почти совпадают (число совпадений – 7 из 8) и в той же степени совпадают Э8 и Э2.
Чтобы понять, что и почему означают эти числа, над ними следует поразмышлять. Предположим, что Вы – промоутер средств от расстройства желудка, с которым мы встречались ранее. Перед вами – решетка от покупателя основной аптечной сети, то есть именно от того, кого Вы стремитесь заинтересовать. Вот коды для элементов в решетке покупателя:
E1:GRIPENOT 	E5:ACTAL	
E2:ENO'S 	E6:ALKA-SELTZER	
E3:RENNIES 	E7:ACHE-O	
E4:MILK of MAGNESIA 	E8:SUPERTUM	

Вы помните SUPERTUM, – тот продукт, от которого зависит благосостояние Вашего производителя? Вы можете заметить, что в глазах покупателя этот продукт очень незначительно отличается от ENO, – в семи случаях из восьми SUPERTUM и ENO получили от покупателей одну и ту же оценку. Можно также заметить, что число совпадений оценок между SUPERTUM и MILK OF MAGNESIA (Э4) – шесть из восьми.
Прежде чем Вы окончательно упадете духом, попробуйте осознать тот факт, что изготовитель ACHE–0 находится в гораздо более бедственном положении, чем Вы. По мнению этого влиятельного покупателя средств расстройства желудка, нет никакого очевидного различия между его образом ACHE–0 и его образами GRIPENOT и ACTAL (здесь число совпадений – 8 из 8).
Другими словами, там, где есть высокая степень совпадения оценок между двумя элементами, можно предполагать, что эти элементы рассматриваются как похожие. У Вас может появиться желание проверить это:
"Скажи мне, О, Могущественный Покупатель, Ты, кажется, видишь мое произведение SUPERTUM как копию ENO. Действительно ли это выглядит именно так, или Ты можешь сообщить мне хотя бы некоторые особенности, которые делают эти два продукта различными?"
Так Вы можете попросить высказаться о дополнительных конструктах, по которым элементы 2 и 7 оценивались бы различным образом. Эти конструкты могут быть добавлены в решетку, и все другие элементы нужно будет оценить по этим конструктам, – хороший способ создать достаточно полную решетку из немногого.
Следующую стадию трудно осуществить визуально, но было бы интересно пробовать изменить решетку таким образом, чтобы подобные элементы были размещены рядом. Здесь мы начали бы с элементов Э1, Э5, и Э7, поэтому мы собрали их в самом начале:

	 E3	E6	E8	E2	E4	E1	E5	E7	
К1	X	X	X	X	X				
К2	X					X	X	X	
К3		X	X	X	X				
К4				X	X	X	X	X	
К5	X	X							
К6	X		X	X					
К7	X	X							
К8			X	X	X	X	X	X	

При такой перестановке в решетке Э1, Э5 и Э7 размещаются вместе, потому что они полностью совпадают. После этого размещают вместе Э4, Э2 и Э8, потому что они близки к совпадению, на Э4 более всего похож и Э1, потому что из этих двух групп три Э4 и Э1 похожи более всего, Элементы Э6 и Э3 просто занимают оставшиеся места.
Эта перестановка требует напряженного внимания, и если читатель может придумать лучший способ перестановки решетки, то это, возможно, будет более удобно и для нас. Можно легко и точно определить местоположение для главных столбцов (где элементы похожи), но далее картина становится несколько запутанной. Однако могут быть случаи, когда все, что Вам нужно от решетки – это степень сходства некоторых отдельных элементов, как в нашем примере с лекарствами от расстройства желудка; или, в другом наборе элементов, если Э3 = "Я", Э5 = "Я, каким я ХОТЕЛ БЫ быть", Э1 = "МОЙ ОТЕЦ" и Э7 = "МОЙ БОСС" (см. решетку, которая обсуждалась ранее).
Вы можете применять тот же самый принцип и к конструктам, хотя при этом нужно учитывать одну тонкость. Так, например, для конструктов К2 и К3 мы имеем:
К2	X					X	X	X	
К3		X	X	X	X				
На первый взгляд это совершенная противоположность, но стоит только представить,  что же произойдет, если конструкт К3 перевернуть (а это легко сделать), и тогда мы обнаружим полное совпадение. 
Если Вы составите матрицу сходства между конструктами (используя уже решетку с элементами, уже отсортированными по сходству), игнорируя возможность переворота (реверса) конструктов, получится следующее:
	К1	К2	К3	К4	К5	К6	К7	К8	
К1	X	1	7	2	5	6	5	3	
К2		X	0	5	4	3	4	4	
К3			X	3	4	5	4	4	
К4				X	1	2	1	7	
К5					X	5	8	0	
К6						X	5	3	
К7							X	0	
К8								X	
Сейчас в матрице с восьми элементами можно попробовать реверсировать те конструкты, у которых степень сходства с другими меньше четырех. Конструкты К2, К4, и К8 собрали довольно низкие оценки, поэтому попробуем перевернуть эти конструкты и посмотреть, что получится:
 	Э3	Э6	Э8	Э2	Э4	Э1	Э5	Э7	
К1	X	X	X	X	X				
К2П		X	X	X	X				
К3		X	X	X	X				
К4П	X	X	X						
К5	X	X							
К6	X		X	X					
К7	X	X							
К8П	X	X						 	
Обратите внимание, буквой "П" помечены те конструкты, которые были перевернуты.

Матрица сходства теперь будет выглядеть так:
 	К1	К2П	К3	К4П	К5	К6	К7	К8П	
К1	X	7	7	6	5	6	5	5	
К2П	 	X	8	5	4	5	4	4	
К3	 	 	X	5	4	5	4	4	
К4П	 	 	 	X	7	6	7	7	
К5	 	 	 	 	X	5	8	8	
К6	 	 	 	 	 	X	5	5	
К7	 	 	 	 	 	 	X	8	
К8П	 	 	 	 	 	 	 	X	
 
Теперь, как мы видим, не осталось оценок сходства ниже, чем 4 – другими словами, нет конструктов, которые нужно переворачивать для лучшего представления сходства. (Это не всегда происходит столь же быстро, как этот раз, иногда приходится делать несколько проб.) Однако теперь мы можем провести в нашей решетке и сортировку конструктов, имея в виду, что диапазон возможных оценок сходства составляет от 4 до 8, не от 0 до 8 как это было при сортировке элементов. В итоге мы получим обращенную (пересортированную) матрицу:
 	Э3	Э6	Э8	Э2	Э4	Э1	Э5	Э7	
К2П		X	X	X	X				
К3		X	X	X	X				
К1	X	X	X	X	X				
К6	X		X	X					
К4П	X	X	X						
К7	X	X							
К8П	X	X							
К5	X	X							
 В этой решетке, те конструкты, которые используются одинаковым образом, размещены в решетке рядом.
Школьной учительнице предложили участвовать в реп-интервью, в котором элементами были ее ученики. По некоторой странной случайности паттерн ее решетки неожиданно совпал с тем, который мы использовали в качестве рабочего примера ранее. Ее конструкт К5 был "опрятна – неопрятна", а конструкт К8 был "творческая – нетворческая". Анализ решетки, в котором конструкт К8 был реверсирован, показал, что каждый ребенок в решетке, оцениваемый как опрятный, был также оценен и как нетворческий; а каждый ребенок, который был оценен как неопрятный, был также оценен творческим:
"Скажите, Мисс Дженкинс, Вы действительно думаете, что опрятность и креативность связаны? Можете ли Вы представить Вашего ученика, который одновременно и опрятен и креативен? И есть ли среди Ваших детей неопрятные и в то же время нетворческие?"
Такая техника обращения конструктов в решетке – отличное средство для выявления стереотипов. Она несколько сложна для ручного выполнения, хотя сортировка элементов достаточно проста на практике для случая бинарной шкалы (галочки и кресты) – именно в этом случае компьютер весьма уместен. Если Вас интересуют только отношения между некоторыми элементами и/или конструктами, эта техника, конечно, вполне подходит, хотя при этом потеряются некоторые детали в сложных случаях пересортировки.
Способы компьютерного анализа
Программа метода главных компонент
Представьте, что Вы получили девять элементов и вычислили корреляции между всеми возможными парами. Пусть итоговая матрица корреляций выглядит так:
 	 Э1	Э2	Э3	Э4	Э5	Э6	Э7	Э8	Э9	
Э1	X	.9	.8	.9	.2	.1	.0	.0	.2	
Э2	 	X	.7	.8	.2	.0	.1	.1	.3	
Э3	 	 	X	.8	.2	.1	.1	.3	.2	
Э4	 	 	 	X	.2	.2	.0	.0	.3	
Э5	 	 	 	 	X	.9	.7	.2	.1	
Э6	 	 	 	 	 	X	1.0	.1	.1	
Э7	 	 	 	 	 	 	X	.0	.1	
Э8	 	 	 	 	 	 	 	X	.9	
Э9	 	 	 	 	 	 	 	 	X	
Сколько независимых переменных мы здесь найдем? Элементы Э1, Э2, Э3 и Э4, кажется, очень сильно коррелируют друг с другом, и едва ли вообще связаны с остальными элементами; Э5, Э6 и Э7 также составляют сильно связанную группу; высок уровень корреляции между Э8 и Э9. Поэтому, если мы решили представить независимые переменные, лежащие в основании корреляционной матрицы и отношения между ними, мы могли сделать это в виде трехмерной диаграммы с тремя ортогональными осями: одну ось составляют элементы Э1–Э4, вторая состоит из Э5–Э7, и третья из Э8, Э9.
Это и есть основной принцип, лежащий в основе анализа главных компонент. Такой вид анализа отвечает на вопрос: "Сколько независимых измерений необходимо, чтобы описать все отношения в пределах этой матрицы?". Когда математики говорят о независимых переменных, они имеют в виду графическое представление, в котором переменные ортогональны (размещены под прямыми углами друг к другу). Существуют очевидные ограничения: можно нарисовать реально лишь двумерный рисунок, или трехмерный (с использованием перспективы). Но в идеале можно представить пространство с любым числом независимых измерений.
Для анализа данных решетки доступны несколько программ, содержащих метод главных компонент. Возможно самая известная из них это пакет ИНГРИД (INGRID), разработанный Pat Slater, Jane Chetwynd и др. Известны многие другие программы анализа главных компонент, – как коммерческие, так и свободно распространяемые.
Пример результатов из типичной программы главных компонент представлен ниже. Программа вычислила два главных независимых измерения, I (горизонтальная ось), и II (вертикальная ось). Мы видим также процент от общей дисперсии, накопленной на каждой оси: первая компонента в этом случае сосредоточила 60 процентов всей дисперсии, вторая – 25 процентов. Оставшиеся 15 процентов связаны с другими независимыми осями, которые здесь не показаны из-за их малой мощности. Компьютер будет также печатать обозначения элементов и конструктов, которые наиболее близко связаны с каждой осью, помогая таким способом интерпретатору маркировать оси. В этом примере мы видим решетку, где элементами были работники фирмы и клиенты. Рассмотрев конструкты, которые использовались для описания элементов, интерпретатор назвал главные оси "слабый – сильный", и "я не в ладах с ним – я хорошо уживаюсь с ним". Компьютер также печатает относительные позиции каждого элемента в пространстве двух главных осей; так элемент "Начальник ШЕФА" ближе к полюсу "сильный", и очень высоко по шкале "я хорошо уживаюсь с ним", в то время как Я смотрится как несколько "слабый", и испытуемый, кажется, немного нравится себе, но – совсем немного.

Интерпретация таких данных включает в себя анализ относительного положения различных элементов (или конструктов, поскольку подобный анализ может выполняться как для конструктов, так и для элементов, и конструкты могут быть внесены на этот же самый график). Так, у пришедшего на консультацию клиента мы обнаруживаем большие трудности. Трое подчиненных, с которыми он ладит (1, 3 и 4) – воспринимаются им как довольно слабые, при этом с тем подчиненным, которого он полагает "сильным", он не ладит вообще. Он видит своего шефа "сильным", но полагает, что не ладит с ним – у него, как он это видит, гораздо более удачно складываются отношения "с начальником шефа". Не нужно много воображения, чтобы представить трудную управленческую ситуацию для обеих сторон. Двух своих клиентов наш клиент видит слабыми и при этом полагает, что они не относятся к людям, с которыми можно успешно строить отношения. Какой вид услуг он собирается оказывать им, если он так их воспринимает?
Очевидное преимущество метода главных компонент – легкость, с которой можно показать изменения в решетке. Предположим, что мы проводим с нашим клиентом консультирование, инструктаж, терапию, изменения в рабочем окружении или что-либо другое, что нам кажется необходимым в результате исследования его первой решетки. После этого мы можем снова провести решетку, чтобы посмотреть, как выглядят сейчас позиции различных людей. В самом деле, мы можем совместить результаты решетки до терапии и решетки после терапии на одном рисунке (см. ниже), чтобы были видны относительные изменения (первоначальные позиции людей обозначены прописными буквами, позиции после обучения – ЗАГЛАВНЫМИ).
Таким способом мы сможем оценить, привело ли наше вмешательство к изменениям. Как Вы думаете, произошли ли они? В нужном ли направлении?
Привлекательность метода главных компонент состоит еще и в том, что визуальное представление данных часто "потрясает" клиента. Здесь, однако, будут уместными предостережения по поводу нескольких моментов, которые, по мнению практикующих решетки, снижают эффективность этого метода.

1.	Не все переменные могут быть представлены этими двумя осями на бумаге. Достаточно часто появляются только две оси; иногда даются три. Можно легко обнаружить, что существуют важные отношения между элементами или конструктами, не представленные для анализа, поскольку они не могут быть полностью изображены в пространстве двух или трех главных измерений. Согласитесь, это странно – иметь 15 % не учтенной дисперсии. Насколько хороши бумаги, в которых почти 50 % информации пропущено без всякого авторского комментария? Мы жертвуем деталями, о важности которых еще ничего не знаем, ради наглядности данных. 
2.	В исследованиях решетки "до – и после –" – как с нашим примером изменения после терапии – нет никакой гарантии, что главные оси, полученные для второй решетки, будут теми же самыми, что и в первой решетке, если анализировать эти две решетки отдельно. Вы должны действительно комбинировать эти две решетки. Это означает (не больше и не меньше) использование для второй решетки тех же элементов и конструктов, которые появились в первой. Так, если ваше изменение после терапии включает большее количество элементов или конструктов, мы никак не можем ввести их во вторую решетку, если хотим сравнивать ее с первой. Многие не дают себе труда, чтобы принять это во внимание. Они анализируют вторую решетку отдельно от первой, затем накладывают первую на вторую, в надежде, что никто не заметит несоответствия осей. 
3.	Кроме того, анализ главных компонент на практике часто используется только для того, чтобы показать отношения между элементами, и все конструкты при этом "сплющиваются" в две или три оси. Мало того, что при этом теряются многие лингвистические тонкости, проявившиеся при выявлении конструктов, этот метод уводит Вас от выполнения важной работы по выяснению того, что конструкты значат для реципиента – эти проблемы, как мы увидим ниже, частично снимаются в дендритном анализе.
Дендритный анализ –ENQUIRE WITHIN
Идею раскрытия значений в решетке посредством пересортировки, при которой похожие элементы располагаются рядом друг с другом (и то же самой делается с конструктами) далее реализовывались на базе различных компьютерных программ, в которых используются алгоритмы кластерного анализа. Существует ряд программ, основанных на кластерном анализе, в которых используются слегка различающиеся процедуры. Первые такие программы были разработаны в Открытом Университете, а также Mildred Shaw и Laurie Thomas в Университете Брунеля.
Уникальность ENQUIRE WITHIN состоит в том, что это – полностью интерактивная программа для проведения репертуарных решеток, использующая кластерный анализ. Вот пример решетки в ранней стадии, где в качестве элементов используется ряд фигур мировой политики: 
1.	Билл Клинтон 
2.	Мать Тереза
3.	Маргарет Тэтчер
4.	Нельсон Мандела
5.	Королева Елизавета II
6.	Рональд Рейган
7.	Римский папа Иоанн Павел II
8.	Мартин Лютер Кинг 
И конструкты: 
К1
К2
К3
К4
К5
К6
К7
К8	правые
религиозные лидеры
высокие моральные стандарты
влияет открыто и явно
революционны
вдохновенный
хороший оратор
защитник обездоленных	– левые
– политические лидеры
– сомнительные моральные устои
– закулисное влияние
– консервативны
– скучный
– слаб в публичных выступлениях
– защитник правящего класса	
Анализ решетки в сессии ENQUIRE WITHIN на этой стадии выглядит так:

Какие умозаключения можно сделать из такого представления решетки, рассматривая корреляции?
• Работающий с ней не видит почти никаких различий между Маргарет Тэтчер и Рональдом Рейганом; 
• Пользователь видит очень небольшие различия между Мартином Лютером Кингом и Нельсоном Манделой; 
• Пользователь видит Мать Терезу и папу Римского Иоанна Павла как очень похожих друг на друга; 
• Билл Клинтон выглядит для него как несколько отличающийся от всех остальных; 
• Королева Елизавета II также выглядит отличающейся от других. 
и далее:
Конструкты "консерватор – революционер" и "вдохновенный – скучный" используется очень похожим образом; 
Сходным образом используются конструкты "религиозные лидеры – политические лидеры" и "хороший оратор – слаб в публичных выступлениях " (один из них был реверсирован в процессе анализа так, что сейчас в решетке видно, что религиозные лидеры рассматриваются обязательно как слабые публичные ораторы, а политические лидеры представляются хорошими ораторами). 
ENQUIRE WITHIN нашла два наиболее тесно коррелирующих элемента в исходной матрице и изменила их местоположение так, чтобы они были на экране рядом друг с другом. Затем она отметила над этими двумя элементами (по шкале, изменяющейся от 100 до 0 вверх) точку, показывающую, как тесно элементы коррелируют. Далее она рисует две линии вниз, соединяя эти элементы и создавая новый, виртуальный "элемент", порожденный двумя первоначальными (его номер записывается в точке объединения линий). Подобное производится для всех оставшихся элементов, и в итоге над матрицей выстраивается древовидная фигура, показывающая элементы в семействах, объединенных на основе корреляций. То же самое производится с конструктами, учитывая возможности их реверса с целью лучшего представления их корреляций, и рисуется дерево вдоль горизонтальной оси.
Затем ENQUIRE WITHIN автоматически представит пользователю тесно коррелирующие элементы (или конструкты), когда пользователь переводится в режим дифференциации, и для близко связанных элементов его просит найти один или несколько конструктов, по которым элементы будут различаться. Например, программа предложит найти конструкт, на котором Маргарет Тэтчер будет находиться на одном полюсе, а Рональд Рейган – на другом. После того, как конструкт будет найден, программа попросит оценить по нему все элементы, и затем автоматически пересчитает решетку. Программа предлагает также провести дифференцировку конструктов. В рассматриваемом примере она предложила бы найти новый элемент, – человека, который является одновременно и религиозным лидером и хорошим публичным оратором (и/или найти такого политического лидера, который слаб в публичных выступлениях). Новый элемент затем оценивается по всем конструктам. Таким образом, решетка постепенно достраивается посредством поиска элементов и конструктов, которые, которые появляются в качестве хороших различителей (дифференциаторов).
Поскольку и дендритный анализ, и метод главных компонент имеют своих приверженцев, будет полезным составить таблицу сопоставления двух видов программ с точки зрения пользователя.
Дендритный анализ	Метод главных компонент	
Не отбрасывает ни одной детали отношений между элементами/конструктами в анализе и визуальной интерпретации данных	Пропускает некоторые детали отношений между элементами/конструктами в анализе и визуальной интерпретации данных	
Требует некоторого визуального осмотра, прежде чем отношения между элементами/конструктами будут полностью схвачены	Визуальный осмотр проводится легче, поскольку отношения между элементами или конструктами представлены более наглядным образом	
Позволяет лучше дифференцировать и определять элементы и конструкты	Редуцирует некоторые значения элементов и конструктов	
Когда сравниваются две решетки, необходимо оставлять неизменными либо элементы, либо конструкты	При сравнении двух решеток и элементы, и конструкты должны быть совершенно одинаковыми	
Легко управляется в интерактивном режиме, строит картину вместе с клиентом и анализирует ее при Вашем сопровождении	Трудно управлять в интерактивном режиме	
Относительно легко показать, что сделал компьютер, преобразуя решетку в карту	Достаточно трудно продемонстрировать и объяснить работу компьютера по преобразовании данных решетки в карту	
Выбирая более подходящий метод анализа, спросите себя, с какой целью вы применяете решетку; как глубоко Вы хотите идти; как быстро нужно провести анализ и дать обратную связь; как и кем должна интерпретироваться решетка.
Перед рассмотрением того, как интерпретировать компьютерные результаты анализа решетки, стоит обсудить концепцию, стоящую за интерпретацией. Будьте осмотрительны при конструировании конструирования других людей. Возможность передачи решетки на компьютер для анализа усиливает соблазн к производству категорических заключений. Если Вы еще не имеете непосредственного доступа к компьютеру и передаете данные для анализа другим, то компьютер отделяет реп-интервью от анализа решетки. Представьте, что Вам нужно провести реп-интервью с двумя десятками менеджеров, чьи офисы разбросаны по территории, потом вернуться в свой кабинет, чтобы провести анализ данных. Что дальше, садиться на служебный велосипед и снова объезжать всех, чтобы обсудить результаты и интерпретации?
Если Вы не вовлекаете своего собеседника в процесс интерпретации, то можете потерять:
•	уверенность в том, что исследование было полностью свободным от установки наблюдателя (в результате этой потери Вы остаетесь со своими собственными интерпретациями того, (1) что стоит за словами, которые интервьюируемый использует для описания элементов и конструктов и (2) что он думает о функциях конструктов и элементов); 
•	возможность дальнейшего обсуждения с испытуемым некоторых интересующих Вас или неясных паттернов; 
•	возможность выражения со стороны собеседника чувств относительно причастности, потребности в действии, и т.д., которые появляются при вовлечении в процесс обсуждения его решетки. 
Вы можете пойти на такие потери, и в ряде случаев они могут оказаться не слишком значимыми. Многое зависит от цели, – для чего Вы используете решетку. Когда она применяется для того, чтобы получить от респондентов информацию (исследование рынка, описание особенностей производственной деятельности, разработка анкетного опроса) потери будут меньше, чем в случаях, когда Вы применяете ее  в контексте помощи собеседнику (консультирование, терапия, создание команды, анализ необходимости обучения). ENQUIRE WITHIN позволяет работать с собеседником в интерактивном режиме, с постоянной обратной связью. Желание остановиться возникает только в одном случае, – когда накапливается так много информации, что кому-то из собеседников нужно будет время для того, чтобы переработать и прочувствовать ее наедине с собой.
Глава 7.
 Прежде чем начать
_________________________________________________
Общий обзор процедуры интервью и некоторые советы
 ------------------------------------------------------------------------ 
Определите цель 
Пробная сессия 
Избегайте интерпретаций
Слушать интервью 
Правила – направления  свободного движения  
Проведение решетки 
 ------------------------------------------------------------------------ 
Сейчас Вы уже готовы к проведению многих форм реп-интервью. Правда, если Вы имеете возможность посмотреть работу опытного интервьюера, не упустите возможности получить весьма полезный опыт. Перед началом Вашей самостоятельной работы мы хотели бы познакомить Вас с перечнем полезных советов и подсказок.
Определите цель
Перед началом следует четко определить, для чего проводится реп интервью. Кто получит пользу от проведения работы? Для кого предназначены заключительные данные? Что вообще может произойти с данными после завершения интервью? Где по конструкту "извлекающий – отражающий" будет находиться предполагаемое интервью?
Кроме того, что предполагается использовать в качестве элементов? Какие конструкты Вы собираетесь получать? Если Вы собираетесь узнать в беседе о предпочтении одного полюса конструкта перед другим, то по какому параметру (важность, симпатия, трудность, и т.д.) это предпочтение должно выражаться?
Пробная сессия 
Вы можете иметь дело с двумя видами проб. Первый (необходим в любом случае): Вы работаете с одной –двумя  триадами элементов, чтобы посмотреть могут ли они привести  к тем конструктам, которые имеют отношение к цели исследования. После некоторой практики эту пробу можно проводить "в уме", не привлекая испытуемых.  Проводить пробу такого типа необходимо в начале любого исследования. Наиболее типичная ошибка начинающих –слишком абстрактный набор элементов. Поэтому пригодность/непригодность элементов лучше оценить за собственным рабочим столом, чем при встрече с клиентом.
Второй вид пробы хорош для случаев, когда проводится несколько реп-интервью "извлекающего" типа. В этом случае перед началом основного исследования полезно провести одно или два полных интервью, включая анализ данных. Это может дать представление о необходимом  объеме выборки. (Эмпирическое правило: при интервьюировании однородной группы появление новых конструктов прекращается приблизительно на двадцатом интервью). Эта форма пилотажного исследования дает возможность оценить необходимые для выполнения работы время и ресурсы. При оценке необходимого времени не забудьте принять во внимание обратную связь.
Остерегайтесь интерпретаций
Вы можете использовать решетку, для получения информации от людей; с помощью решетки можно отражать для человека его собственные мыслительные процессы;  Вы можете занимать любое положение между этими двумя полюсами. В любом случае следует тщательно обдумать, как вы будете конструировать процессы конструирования у других. Вы упорно трудились, чтобы контролировать собственные "установки наблюдателя" при использовании техники, которая дает многое для контроля над этим; будьте осторожны и не отступите на позиции интерпретатора. Вы, как опытный репортер, можете вполне законно применять различные виды статистики для выявления в решетке значимых паттернов, но самое важное – после всего этого вернуть эти паттерны проявившему их человеку. Попросите его дать комментарии, проследите реакции. Дайте человеку возможность включить дополнительные элементы или конструкты, если они могут привести в порядок паттерны, которые представляются ему (или, возможно, Вам) странными. Добротное исследование с решетками почти всегда требует тщательного осмысления этих вопросов; лишь в самых "извлекающих" исследованиях, где цель состоит лишь в получении информации и обе стороны хорошо это понимают, можно работать без обратной связи.
Вслушивайтесь в диалог
Сам процесс получения задает ведущее значение диалогу. В некоторых случаях этот диалог более полезен, чем решетка сама по себе, – хотя без техники решетки такой диалог, возможно, просто бы не случился.
Вслушивайтесь, когда Вы выявляете элементы. Конструкты могут быть выработаны позднее – не всегда в правильной биполярной форме, но достаточной для того, чтобы дать направление для дальнейшего движения.
Вслушивайтесь в то, как – непринужденно или с затруднениями – собеседник производит элементы в ответ на ваши выявляющие вопросы. Вы можете предложить менеджеру думать о событиях, которые ее чему-нибудь научили или о действиях, которые многого требуют от ее квалификации. Вполне возможно, что она никогда не выражала это в словах. Вслушивайтесь в то, что она говорит, когда пробует называть их.
Вслушивайтесь, когда Вы выявляете конструкты. Легко они появляются или с трудом? Приходится ли Вам поощрять у собеседника использование собственных словечек? Что они говорят, когда пробуют отыскать слова для различий, которые раньше оценивались пре-вербально и, вероятно, подсознательно?
Вслушивайтесь, когда Вы предлагаете  оценивать элементы по конструктам, когда высказывается суждение, которого прежде никогда не произносилось. Проявляется удивление? сопротивление? Получаются ли непосредственно в процессе новые элементы или конструкты, которые можно вписать в решетку?
И всматривайтесь. Читайте язык телодвижений – четкий индикатор отношения. Вы увидите, как много повторяющихся, нетерпеливых, охватывающих жестов применяют люди по мере приближения к основным конструктам – или напрягаются и замыкаются, стараясь скрыть свои чувства. Процесс реп–интервью обычно так захватывает респондентов, что им трудно контролировать собственный язык телодвижений, – и это  Ваше ценное подспорье для исследования чувств респондента.
Правила – это направления для свободного движения
В упражнениях Вы работали с освоением ряда правил – с правилами  выявления элементов, получения конструктов, организации обратной связи и пр. Правила это далеко не всегда ограничения. Скорее, это некоторые направляющие принципы, которым можно следовать для достижения целей. Вы можете делать с реп-интервью фактически все, что захотите, если только Вы усвоили правила, которым нужно следовать и между которыми можно выбирать. Можно сосредоточиться на элементах, на конструктах или на заполнении решетки. Можно задавать элементы, задавать конструкты,  разделять и обменивать элементы и конструкты между людьми. Вы можете быть механистичным или свободным, ищущим информацию или отражающим ее, все зависит от поставленной цели. Можно получить один и тот же результат с помощью весьма различающихся конфигураций решетки, и у каждого исследователя есть в этом свои личные достижения.
Мы завершим разговор полезной памяткой для начинающего практическое исследование с использованием решетки.
Схема работы с репертуарной решеткой 
1. Определить, для чего
( A) Определите цель – зачем, для кого, с какими ожидаемыми последсвиями?
( B) Определите режим – решетка управляется экспериментатором, взаимодействие консультанта и клиента, решетка ведется респондентом, групповая диагностика?
( C) Определите методы анализа – компьютерный или ручной, анализ содержания или структуры, и т.д.?
2. Выберите элементы:
интервьюер назначает элементы, – если исследуются представления  респондента об этих конкретных элементах; следует проверять, знаком ли с ними респондент; или
интервьюер выявляет элементы, предлагая  респонденту, называть  элементы  из какой-либо области; или 
элементы экспромтом предлагает респондент, после того как интервьюером задан определенный класс. Этот способ выявляет элементы, которые хорошо знакомы респонденту и, возможно, содержат определенную установку в отношении предпочтений. 
Предостережения
Элементы должен быть определенными – люди, события, объекты, действия. Избегайте свойств, отношений, и т.п. Если появится хотя бы намек на противоположности в вашем наборе элементов, то, скорее всего, в качестве элементов назначены вещи, которые должны появляться как конструкты (сказанное не относится к вопросам для выявления конструктов). 
Набор элементов должен быть однородным и дискретным. Не выбирайте элементы, которые являются подмножествами элементов. 
3. Выявляйте конструкты, предъявляя элементы по три одновременно с вопросами типа
• Чем любые два из этих трех похожи и чем третий отличается от них? 
Или
 "Скажите, что объединяет две из этих трех вещей и одновременно отличает их от третьей?" и т.д., очищая конструкты с помощью квалифицирующих вопросов, например. 
"Скажи, можно ли найти что-нибудь, что отличает двух людей от третьего, если говорить о том, как они работают?" или 
"Что можно сказать о требованиях, которые эти действия предъявляют к вашим умениям – можно найти в этом смысле два похожих действия, чтобы они отличались при этом от третьего?" и т.д. 
4. Получите конструкты  более высокого уровня с помощью "лестницы". Представьте каждый конструкт респонденту и спросите о предпочтении какого-либо полюса конструкта  перед другим по параметру, который определен контекстом решетки, например:
"С кем Вы предпочли бы работать вместе, с такими людьми как X или с такими как Y?" или 
"В каких занятиях важнее преуспеть, в занятиях, похожих на X или в таких как Y?" 
или 
"Почему это для Вас важно –  различать [назвать полюса конструкта]"? 
Соблюдайте осторожность в применении лестницы: очень быстро могут быть достигнуты базовые конструкты, а делать этого не следует, за исключением случаев, когда клиент договорился с вами об этом и когда он знает о целях и возможных последствиях этой работы.
5. Если Вы намерены продолжать и работать с заполнением решетки, представьте каждый конструкт как шкалу с пятью пунктами или с двумя (галочка/крест). Первая шкала предпочтительней в случаях, когда требуются более тонкие различения и возможна компьютерная обработка решетки; последняя используется, когда необходим быстрый визуальный осмотр решетки и предполагается применение ручного анализа.
Затем каждый элемент оценивается по каждому конструкту. Элементы составляют столбцы решетки, конструкты – строки. Решетку можно заполнять и по строкам, и по столбцам,– это несущественно. В этом процессе могут появляться новые конструкты, пересматриваться уже существующие. Можно предлагать новые элементы.
Цель такой работы состоит в том, чтобы проверить диапазон пригодности каждого конструкта. Не каждый элемент может быть оценен по любому конструкту, а конструкты с узким диапазоном применимости решетки могут быть удалены или пересмотрены.
6. Нет необходимости извлекать все возможные конструкты с помощью триадических сравнений и только затем переходить к решетке. Многие предпочитают другой путь: выявить несколько конструктов и поместить их в решетку после "лестницы", а затем после оценивания снова обращаться к выявлению новых конструктов; это делает процедуру более "прозрачной" для респондента.
7. Сейчас решетку можно обсуждать, достраивать дальше, анализировать.